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技巧一:转介绍名单薄 准备一个“转介绍名单薄”,在这本手册里,有客 户的资料和客户提供的转介绍名单,每一个客户和 他们所提供的名单之间是什么关系、联络电话和通 信地址,还有注意事项都记载得清清楚楚。 ·在每一个销售环节上,从第一次的需求分析,到松 建议书、体检、售后服务,只要有机会,都回主动 索取转介绍,并将名单一一记录在这个册子上。 技巧二:三个问题索取转介绍 ·陈玉婷总是在第一次进行需求分析时就开始向客户要 求转介绍,第二次给客户送建议书时,不管成交不成交 她也都会继续要求转介绍。一般她会问三个问题: ·1、您对我的服务满意吗? ·2、对我的公司、我设计的建议书和我的专业度是不是 满意? ·3、是不是同意好东西跟好朋友分享,能不能把我介绍 给最关心的朋友或亲人? 跟客户强调,索取到的名单,在拜访之前一要先 给客户打电话,征求他们的同意,以后每一次与 老客户转介绍的客户接触的情况也都会告知。如 果,转介绍客户成为准客户,那么一定要记得感 谢愿介绍客户,这样愿介绍客户就会觉得你很尊 重他,也很重视他,以后也更乐意帮你转介绍。 怎么开口? 初次见面,和客户做完需求分析的时候: ·业务员:“*先生,您对我今天的服务觉得满意吗?” ·客户:“挺满意的。”(如果不满意要问清楚原因) ·业务员:“那您之前有没有遇到像我这么专业的寿险顾问,向您 提供这么专业的需求分析呢?”(顺着客户的话延续下去) 客户:“没有”(这时记得往下问,如果客户回答“有,”则说 明客户对自己的服务还不是很认可,就应该像客户问清楚,自己 还有哪些方面不苟专业需要改进。) ·业务员:“那您是不时很认同我帮您坐的需求分析?您觉得对您 有帮助吗?” 客户:“有”(进入下一个问题,一般,回答“有帮助”的几 率很大,若回答“没有”或“不知道”,则须问清楚原因。) ·业务员:“既然您觉得这份需求分析对您有帮助,您是不是业 愿意把好东西跟好朋友分享 可能有的客户会说“好啊”,就会给名单了,但也有的客户会 由于,或者一时想不起有哪些朋友,这个时候就该在此说明并 加以引导 ·“当初我也不认识您,使您的好朋友*帮我做介绍,我才会有 机会为您提供这么专业的服务,只不过他们并不认识我。那不 晓得您有没有三位最关心的朋友,我可以提供他们这个需求分 析 ·留些时间给客户考虑,可以暗示客户 ·“您最近和哪个朋友一起吃饭?” ·“您最要好的朋友是哪位? “您儿时最要好的同学是谁?” 这样下来,可以索取到不少的名单,但是 定要适合而止,千万不咬太过强求,以免给 客户留下不好的印象。第一次没有要道转介绍 名单,没有关系,在接下来的每个销售流程中, 只要有机会接触客户,就可以继续索要名单 技巧三、找到愿意分享的客户他们 会成为影响力中心 主动型客户往往有三个特点 ·1)他很喜欢你,觉得你是值得被介绍的 ·2)他对于保险和你的服务的公司超过100%的认同。 ·3)他对于你的价值和服务是非常满意的,同时他也乐于分享, 希望周遭的人也能得到同样的服务。 “好比我们到一家餐厅吃饭,觉得很好吃。那么不用别人 问,我们都会主动讲那里很棒。因为我们都觉得满意,就很希 望与人分享,寿险顾问一定要让客户满意,他们满意了,就愿 意分享给别人。”如果能找到一群客户时非常乐意分享的,转 介绍往往就会比较容易。陈玉婷认为,经营这类客户关键是做 好服务,多与他们的朋友,逐渐将他们培养成影响力中心。 技巧四:协助被动型客户一起想名单 被动型客户一般不会主动给与转介绍名单 当然他们也不是不乐意转介绍给你,而是 比较被动,需要你根据他的人脉关系锁定 目标群,并对他们加以引导,让他们顺其 自然的说出转介绍名单。例如:您最常跟 那些朋友一起聚餐?最近您的朋友有谁刚 生孩子? 技巧五:坚持攻占不乐意型客户的心 对于这类客户,唯一的办法就是坚持不懈 的索取,只要一接触客户就要主动要求, 五次、六次甚至九次、十次,直到客户资 金觉得不好意思了,可能就九会给你名单 了。当然,这个过程也要懂得察言观色, 定要适可而止,千万不可强求。 技巧六:愿不愿意都要衷心感谢 对于愿意转介绍的客户: *小姐,非常感谢您!代表我自己也代表 您的朋友。应为有您无私的介绍,您周遭的 朋友才会有机会得到安全的保障,也因此使 得我有机会继续在保险业认真的持续下去!” ·如果客户不愿意转介绍: “*小姐,不是我要您介绍给我,而是我要 代替您去照顾他们,那如果您不想,我也没 有办法,毕竟保单受益人又不是我,我替您 这么担心,这么着急,也是为了您的家庭 啊