第十章分销策略.pptxVIP

第十章　分销策略;第十章 分销策略;学习目标;第一节　分销渠道的职能与类型;一、分销渠道的含义;课堂思考1;二、分销渠道的职能;分销渠道的功能; 在产品由生产领域向消费领域转移的过程中，存在几种物质或非物质形式的运动“流”，渠道则表现为这些“流”的载体。按菲利普.科特勒的归纳分为“五流”，即商流、物流、货币流、信息流、促销流。 商流是指产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列买卖交易活动。 物流是指产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列产品实体运动。 货币流是指产品从生产领域向消费领域转移的交易活动中所发生的货币运动。 信息流是指产品从生产领域向消费领域转移过程中所发生的一切信息收集、传递和处理活动。 促销流是指产品从生产领域向消费领域转移过程中，生产者通过广告公司或其他宣传媒体向中间商及其顾客所进行的一切促销努力。 ;分销渠道的结构;分销渠道的结构;三、分销渠道的类型;分销渠道的层次;直接渠道与间接渠道;短渠道与长渠道;分销渠道的宽度;中间商;宽渠道：生产者在每一层级上选择许多中间商推销商品。如图：饮料 ;窄渠道：生产者在中间环节上只选择一家中间商为之推销商品。如劳力士手表 ;案例　Nike的选择分销［1］;案例　Nike的选择分销［2］;第二节　分销渠道策略;一、影响分销渠道设计的因素;顾客特性：规模大、人口分布广时选长渠道，顾客购买量少，购买