10第十章分销渠道策划(1).pptx

第十章 分销渠道策划Selecting Managing Marketing Channels敌对的权力关系只适用于当你不再需要看到或再次与那些坏蛋打交道。 ——彼得·德鲁克 本章的主要学习内容1、营销渠道概述2、营销渠道的动态 3、中间商4、营销渠道的选择5、营销渠道的管理6、物流决策 第一节一、营销渠道的定义概念分销渠道亦称营销渠道、交易渠道或配销通路，是指产品或服务从制造商向消费者转移所经过的通道。二、营销渠道的特征反映实现某一特定产品(服务)价值全过程的整个通道是一群相互依存的组织和个人的集合实体是购销环节是一个多功能系统 三、营销渠道的类型（一）分销渠道的长度 （从纵向划分） 产品从制造商向消费者转移的过程中，任何一个拥有产品所有权或销售责任的组织，就叫一个渠道层次。营销管理中，用渠道的级数表示渠道的长短消费者市场营销渠道产业市场营销渠道（二）分销渠道的宽度(从横向划分) 分销渠道的宽度是指在渠道每个层次中同种类型中间商数目的多少 ①．密集分销(Exclusive Distribution) 尽可能多的利用销售商店和经销商销售产品，尽可能多的设立市场供应点，以使产品有充分展露的机会。 【优】覆盖面大、销售量大 【缺】服务水平差、控制性差 适合：购买方便，不要求多少服务，无特殊质量要求的产品②．独家分销策略(Selective Distribution) 在一个特定的市