117如何回访客户.pptxVIP

房源与客源;一、房源及客源开发;;客源及房源开发;;一、成功的步骤：;客 户 基 础;二、常见的陌生客户接触方法;电 话 接 触 – 之陌生电话拜访;致电技巧（陌生电话拜访）;通常咨询电话来自你的报纸房源广告或SIS上传网站房源。讨论：应答对象是业主（房源）还是客户（客源）？他们打咨询电话的目的是什么？;应答技巧（陌生电话应答）;陌生电话应答—前—准备工作;角色练习：接听咨询电话（应答）;小技巧： 每次认真回答完对方的问题时，马上提出相关的开放性问题给对方。;面对面接触（陌生拜访和预约的面谈）;面对面接触的要点;三、客户开发的主要渠道与方法;关系营销（熟人、合作单位、团体等）;熟人关系范围; 社交型目标市场开发清单;口碑营销（服务营销）;商圈营销（商圈粗耕、商圈精耕） 何谓商圈？ 指在加盟店坐落的地点所能够影响和交易的范围、规模。;四、特殊人群的开发方法;研 讨：;自售业主为什么拒绝与经纪人合作？;自售业主与经纪人合作的理由;接触时的要点;强 调 你 的 价 值;包装“良药”－用话术;分组讨论，角色扮演 题目：用CDDC法解决顾客 “你们的佣金收得太高，我想自己卖房”;题目：用CDDC法解决顾客“你们的佣金收得太高”的疑虑 解读潜台词： 1、省钱心理 2、不认同你的服务价值 3、一个借口掩饰其他原因 解决的话术：CDDC 1、“化整为零法”，例如把佣金平均