销售目标计划与分解幻灯片.pptVIP

第四篇 如何达成销售目标？ 《销售目标管理 》 32 同样制定 销售目标 ，为什么 会 有如此大 的差别？ 巨大成功 彻底失败 答案在于用什么方法推行目标 管理 , 特别是如何处理推行前的这 段关键时间。 《销售目标管理 》 33 完成目标的条件： ? 制定可行的行动计划－－目标分解成计划，计划转化成行动 ? 科学的方法 ? 积极的态度 ? 贯彻的执行 ? 用心的学习 ? 目标公开 《销售目标管理 》 34 销售目标完成的方法－－ PDCA 循环 ? PDCA 循环的概念最早是由美国质量管理专家戴 明提出来的，所以又称为“戴明环”。 PDCA 四 个英文字母及其在 PDCA 循环中所代表的含义如 下： 1 、 P （ Plan ） -- 计划，确定方针和目标，确定 活动计划； 2 、 D （ Do ） -- 执行，实地去做，实现计划中的 内容； 3 、 C （ Check ） -- 检查，总结执行计划的结果， 注意效果，找出问题； 4 、 A （ Action ） -- 行动，对总结检查的结果进 行处理，成功的经验加以肯定并适当推广、标准 化；失败的教训加以总结，以免重现，未解决的 问题放到下一个 PDCA 循环。 《销售目标管理 》 35 工作计划要及时检讨（至少每个月一次） ? 检讨的目的： ? 计划和实际达成的差异 ? 找出差异的原因 ? 正向原因（超额完成计划）总结出来推广，发扬光大 ? 负向原因总结教训，提出改进方案和预防措施 检讨：检查讨论成败得失 销售目标管理 《销售目标管理 》 2 目 录 第一篇： 目标管理概要 第二篇： 销售目标管理 第三篇： 目标的设定与分解 第四篇： 如何达成销售目标 第五篇： 目标的考核 第一篇 目标管理概要 《销售目标管理 》 4 目标的意义 成功就等于目标，其他的一切都是这句话的注解 －－美国潜能大师：伯恩 ? 崔西 所占比例 目标状态 成就状态 27% 没有目标 社会最底层 60% 目标模糊 社会中下层 10% 有清晰但比较短期的目标 社会中上层 3% 有清晰且长期的目标 顶尖成功人士 今天的生活状态不由今天所决定，它是我们过去生 活目标的结果！ 《销售目标管理 》 5 目标管理的定义和含义 1. 定义 2. 三层含义 使组织中的上级和下级一起参与组织目标的制定， 由此决定上下级的责任和分目标，并使其在目标实施中 实行自我控制，以努力完成目标的现代管理方法。 （ 1 ）共同商定目标。（参与） （ 2 ）目标分解。 ( 目标体系 ) （ 3 ）自我控制。 ( 授权管理和自我评价 ) 《销售目标管理 》 6 要素 内容 经理的目标示例 目 标 1 、目标是什么？ 实现目标的中心思想 提高销售额、毛利 2 、达到什么程度？ 达到的质、量、状态 销售额 5000 万元 毛利 2000 万元 计 划 3 、怎么办？ 为了完成目标，应采取的措施、 手段、方法 1 、通过促销手段买茅台送 ” 茅台 “ ，实现新 增销售收入 2 、通过服务品质管理将连带率提高到 4 、什么时候完成目标？期限、预定计划表、日程表 1 月： 2 月： 5 、是否达成了既定目 标？ 完成成果的评价 实际销售高于预期销售 目标管理五要素 《销售目标管理 》 7 目标管理要做到 “ 三声 ” 、 “ 五到 ” 、 “ 六心 ” 所以对个人而言，目标的威力就是： ? 给人的行为设定明确的方向，使人充分了解自己每一个行为的目的 ? 使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时间 ? 迫使自己未雨绸缪，把握今天 ? 使人能清晰地评估每一个行为的进展，正面检讨每一个行为的效率 ? 使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从而产生持续的信心、热情与 动力 对企业而言： ? 目标管理能促进“向前进的管理” ? 目标管理能带来“达成干劲、导向重点、集中精力”的效果 ? 目标管理使“解决问题”成为可能 ? 目标管理能培养能干的人 ? 目标管理能把人与人间之关系，以“连带感”连结 《销售目标管理 》 8 人对目标的期望强度 1 、如果期望强度为 0 ，那么它相应的表现特征就有两种情况，一种是真的不想要； 另一种是找借口，但真实原因是不敢想，不知为什么要，害怕付出和失败，害怕做不到别人会笑话。 我们将此定义为不想要，当然他的结果是得不到！ 2 、期望强度为 20%-30% ，表现特征是空想，整天做白日梦，光说不做，不愿付出，不知从何开始，连自己都 不敢相信会变为事实。将这一类定义为瞎想想，其结果是过不了几天就会忘记自己曾经这样想过！ 3 、期望强度为 50% ，表现为有最好，没有也罢，努力争取一段时间之后便会放弃，凡事 3 分钟热度，碰到困难就 退缩，成天幻想着不付出就能得到，这一类定义为想要，但十有八九不成功！ 4 、期望强度为 70