如何做一优秀医药营销人员.pptVIP

新形势下如何做一名优秀的医药营销人员 周亚琴  当前医药市场市场销售主要方式 ●费用营销 关系营销 ●学术营销 以上三种模式各有优缺点  费用营销模式 优点:1、不需专业队伍,节省人力资源费用;2、不需 专业品种,降低成本和时间,不需大量费用投入;3、 不需专业的学术资料与专家支持;4、利用高额费用 与快速进药快速启动市场。 缺点:1、违法行为;2、无专业品牌形象;3、无法建 立医生的专业学术处方概念;4、企业营销的法律风 险和客户关系的极大风险;无良性可持续发展的客户 关系。  关系营销模式 优点:1、同等条件下获得医生优先处方和医院进药的机 会;2、有一定的长期性和可持续性;3、具有一定的 信息不对称性,即可获得比竞争对手更多的市场与客 户信息,获得竞争优势 缺点:1、无法建立专业的品牌形象;2、无法建立医生 专业的学术处方概念;3、药品通常不会成为医生的 普遍用药,制约销售量的提升  学术推广模式 优点:1、有效建立专业品牌形象;2、长期的处方行为 习惯:3、可持续发展的客户关系;4、真正合法的营 销手段;5、专业和专科产品的推广;6、规范的市场 下医生接受程度高;7、有利于建立长期可持续发展 的专业销售队伍。 缺点:1、在非规范市场竞争环境下,市场启动慢;2、 终端队伍建设成本高;3、销售队伍的专业素质要求