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{客户管理}中国眼看美国 派客户细分 中国眼看美国派客户细分 周刊的文章中说： “普尔特摒弃了传统的客户细分方法，从生命 周期和支付能力两个维度，确认了新的客户细分标准，共包括类 客户：首次置业、常年工作流动人士、单人工作丁克家庭、双人 工作丁克家庭、有婴儿的夫妇、单亲家庭、成熟家庭、富足成熟 家庭、空巢家庭、大龄单身贵族、活跃长者。” 将社会学所研究的 “人的生命周期”概念导入到市场定位和客户 细分，在一些领域已经很普遍，例如保险行业，它的险种设计就 是涵盖了一个 “从摇篮到坟墓”的生命全过程。 年研究金融行业客户关系管理的时候，我曾经去温州拜访过该市 的中行行长袁龙，当时他就在探索从客户生命周期出发，对客户 进行有效细分。“从人刚一生下来保险公司就推出适合他的产品， 婴儿的时候有适合的险种，孩子上了学之后又有新的适合他的险 种，在人的生命周期中的每一阶段都会有适合的险种推出，我们 银行也应该从客户的生命周期出发，研究客户在每一个阶段的特 点是什么，他的偏好是什么，针对客户的不同需求，提供不同的 产品和服务。我们先从客户的静态信息着手，然后由客户经理们 补充动态信息，不断地加以完善。” 仔细分析美国普尔特的类客户细分，我们可以将它归纳为两大类： 第一大类是以个人为单位的客户，其中有首次置业者、常