21世纪不动产_客户房源开发（PPT49页).pptxVIP

房源与客源 开发技巧;;客 户 基 础;;一、成功的步骤：;二、常见的陌生客户接触方法;电 话 接 触 – 之陌生电话拜访;致电技巧（陌生电话拜访）;通常咨询电话来自你的报纸房源广告或SIS上传网站房源。 讨论：应答对象是业主（房源）还是客户（客源）？他们打咨询电话的目的是什么？;应答技巧（陌生电话应答）;陌生电话应答—前—准备工作;客户面谈洽谈表;角色练习：接听咨询电话（应答）;小技巧： 每次认真回答完对方的问题时，马上提出相关的开放性问题给对方。;面对面接触（陌生拜访??预约的面谈）;面对面接触的要点;三、客户开发的主要渠道与方法;关系营销（熟人、合作单位、团体等）;熟人关系范围; 社交型目标市场开发清单;口碑营销（服务营销）;商圈营销（商圈粗耕、商圈精耕）;;商圈的层次划分 根据顾客前往门店所需的时间和所走的路程，可以划分商圈的大小。 一般而言，商圈可分为三个层次： 核心商圈：核心商圈是最接近门店并拥有高密度顾客群的区域，一般顾客光顾很方便，核心商圈顾客一般占门店的成交额的55－70％ 次级商圈：次级商圈是位于核心商圈以外的邻近区域，顾客需花费一段时间才能到达，这部分商圈顾客一般占门店的成交额的15－25％ 边际商圈：边际商圈位于次级商圈的外围，属于较远的辐射区域 ;商圈营销的分类;房产经纪人商圈调查的主要内容;内环境： 户型、朝向、通风、楼层、