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北京同仁堂的国际化营销策略 近年来，随着全球消费者尤其是欧美国家，自我医疗保健意识的增强，人们 越来越趋向于追求绿色、纯天然制品，而中药更好地适应了全球消费者的需要。 随着全球经济一体化的发展以及各国对中医药限制的逐步放开，国际植物药品市 场平均以每年 30%的速度增长，这为中医药企业拓展国际市场提供前所未有的历 史机遇。 北京同仁堂创建于 1669 年，已有 342 年的历史，是中药行业闻名遐迩的老 字号，也是我国中药业的第一品牌。同仁堂的药品和药膳以其“配方独特、选料 上乘、工艺精湛、疗效显著”而著称于世，不仅受到中国消费者的喜爱，而且远 销到日本、美国、加拿大等 40 多个国家与地区。在世界经济一体化和营销国际 化的过程中，同仁堂如何提高自身的国际营销能力，提升品牌价值，以提高同仁 堂产品的海外市场占有率，成为一个十分紧迫的问题。 一、同仁堂国际化营销的 SWOT 分析 （一）机遇： 首先，中医药的国际认可度不断提高。中药现在已经成为一些西方人治疗的 另一种手段，它的特殊疗效和保健功能被逐渐认可而北京同仁堂作为有着悠久历 史的中医药企业，面临着绝好的机遇。 其次，中医药专业机构和从业人员在国外发展迅猛。中医药已经传播到世界 上 130 多个国家与地区，从业人员和诊所数量不断增加。 第三，欧美等主流市场对中医药的限制不断放宽。针灸已经得到美国、欧盟 各国的承认，对于中药的神秘疗效，也引起了各国医药界的研究兴趣和消费者的 认可，这都迫使各国政府逐渐放宽对中医药的法律限制。 最后，我国中医药产业拥有雄厚的资源优势和理论优势。伴随着现代科学技 术的发展，我国传统的中医药理论显示出越来越优越的生命力。 （二）威胁： 第一，国内外中医药产业竞争日益激烈，目前我国中药现代化、国际化水平 较低，中国出口的大部分是原料药和保健品，中医药的国际市场的大部分市场份 额被国外先进国家占据。同时我国医药企业集中化程度低，企业规模小，技术落 后，中医药的现代化和技术标准化还有很长的发展道路。可以预见，在中国中医 药企业国际化的过程中，将面对来自发达国家中医药企业的竞争和威胁。 第二，各国对中医中药的法律禁令，是中医药企业国际化过程中面临的另一 威胁。尽管各国越来越关注中医药，但是其准入门槛还是很高。中医除了针灸外， 其合法地位也没有得到各国法律的认可，严重影响到对中医药的宣传和介绍，使 其的适用范围受到很到限制。 第三，文化背景差异也制约着中医药企业的国际化进程。在世界医药体系中， 还处于非主流医药体系，中医药企业推行国际化营销战略，必然会遇到源于文化 的阻力。 （三）优势： 第一，品牌优势。同仁堂是中国中药的第一品牌，是业内著名的老字号，具 有强势的品牌优势。 第二，核心技术优势。同仁堂拥有独有的完整的中医药理论体系、配方资源、 技术资源和中药材资源，构成了同仁堂国际化营销的核心竞争力。 第三，企业文化优势。同仁堂奉行 “同修仁德 济世养生”的创业宗旨和诚 实敬业的道德规范，同时也热衷社会公益，树立企业形象，维护金字招牌的社会 声誉，提高了消费者对产品的忠实度。 第四，价值链优势。同仁堂稳健地开展价值链的纵向延伸，奠定了企业迈向 国际化的坚实基础。既加强对价值链上游环节的控制，也不断地拓展价值链的纵 向延伸，建立国际化营销渠道和营销网络。根据文化认同的差异采取步步为营的 策略，由对中医药文化接受程度高的地区逐渐向文化差异国家和地区进行渗透。 （四）劣势： 第一，生产现代化和技术标准化程度低，尚无法跨越中药国际化的技术壁垒。 同日本、韩国等中医药企业的现代化和标准化程度相比同仁堂尚未形成竞争优势， 生产出来的产品不能通过多数发达国家所要求的药物标准。这既是中西医文化传 统差异不同造成的，也与同仁堂中药生产现代化起点低有关。 第二，人才短缺。是长期以来困扰同仁堂国际化发展的瓶颈，需要的人才不 仅要有丰富的跨国管理知识和经验，也需要对同仁堂的文化有深刻的了解。 第三，企业内部文化认同差异。同仁堂拥有核心企业 21 个，还有相关的紧 密层、半紧密层企业几十个。这些企业的存在凸显了集团规模。但是，这些企业 的共同特点是规模小、设备陈旧、人员老化、市场化程度低；各个企业的产品结 构、产品质量、技术设备、经营业绩、人员素质、资产状况等存在极大的差异。 二、同仁堂国际化营销的策略 （一）产品策略。目前国际上对药品的要求