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房地产营销问题及对策探 讨 房地产经营与估价 2班 100302221 吴志伟 目录 1存在问题 1.1市场调查缺乏真实性 1.2市场定位不准 1.3产品卖点把握不准，痴迷炒作 1.4过分依赖广告攻势 1.5脱离市场需求的创 2解决对策 2.1提高房地产市场调研的准确性 2.2明确目标市场，科学市场定位 2.3实事求是,避免故意炒作 2.4提局广告品质，重视广告创意 2.5加强策划人员的专业知识培训 摘要 当前房地产市场已进入了竞争激烈的时代，市场营销被视为房地产企业经营 和运作的生命线，房地产营销策划也不断推陈出新，但在房地产营销策划中仍常存 在着一些典型的问题，分析房地产企业营销中存在的主要问题，并提出解决对策。 关键词：房地产;营销;问题 1存在问题 1.1市场调查缺乏真实性 一些企业在市场营销方案制订时，往往以见报的信息为依据，其收 集的信息偏差较大。需求调查方面既缺少专业咨询，也很少进行实地 调研，从目前可见的营销报告中，对房地产消费者的调查分析不足，这 在一定程度上制约了房地产营销水平的提高，直接影响到房地产企业 经济效益和社会效益。 1.2 市场定位不准 由于市场调查的真实性的缺乏，导致了很多房地产家市场定位缺 乏科学性,胡乱罗列卖点，导致楼盘滞销。许多房地产开发商并未全面 充分地认识到市场需求的差异性，不顾当地经济及实力和居民的承受 能力,甚至毫不顾及企业白身的资源条件 ，没有明确的目标，不进行科 学的市场定位，盲目兴建高档公寓、别墅、办公楼和商业住房 ，最终导 致诸多楼盘滞销，而适应广大中低收入家庭的经济住房却十分短缺。 1.3产品卖点把握不准，痴迷炒作 当前，房地产界炒作之风盛行。开发商和“策划大师们”热衷于 概念炒作，以概念制造“卖点”。很遗憾，不少房地产开发商一味地想制 造轰动效应，大肆炒作，做足了表面功夫，但忽视了消费者实际需求 1.4过分依赖广告攻势 房地产商过度偏爱广告攻势，似乎广告做得越多，声势造得越大, 楼盘就越好销售。房地产企业经常强调“猛烈的广告攻势”、“强大的 空中优势”，偏爱采用大发行量的大众媒体进行宣传。事实上，这种“用 大炮打蚊子”的做法，有效性差，成本高。 1.5脱离市场需求的创 新房地产是“创新制胜”的行业，在房地产市场发展的过程中，房 地产创新的确给企业创造了很大的财富。 然而随着国内房地产市场的 不断成熟，如今的房地产开发商在创新方面，似乎都有一种遇到“瓶颈” 的感觉，似乎每前进一步都非常困难，最终导致了只是为了创新而不得 不创新，失去了创新本来的意义，更没有考虑到消费者的实际需求。 2解决对策 2.1提高房地产市场调研的准确性 真实准确的市场信息是房地产营销策划基础和依据。 在市场调研 前，企业应制定严谨的市场调查流程；市场调研时，要有针对性的对项 目规模、特点等于消费对象的关系从整体上把握；调查结束后，应科学 全面地进行分析与预测市场前景。通常 ，一项正式调查的全过程一般 可以分为：调查准备、调查实施以及调查数据分析与总结三个阶段。 2.2明确目标市场，科学市场定位 目标市场分析与市场定位是营销策划过程中的关键环节 ，也是企 业营销策略的核心。由于房地产行业已经进入微利时代 ，消费者需求 层次的多样化，房产开发商更应明确其目标市场，进行科学的市场定 位。因此，房产企业应当全面与充分的认识市场需求的差异 ，从消费者 实际购买力与需求出发，企业白身特点出发。 2.3实事求是，避免故意炒作 策划者应根据顾客的不同而不是产品的不同来细分产品。 一个开 发项目，往往卖点很多，规划、房型、景观、配套、物业等等都可以成 为卖点。因而策划者及房产开发商应根据白身产品的特点选取最能打 动消费者的卖点。在房地产营销策划的运作中 ，策划人应做到实事求 是。一方面实事求是的进行策划，不讲大话、空话，另一方面要在客观 实际的基础上谨慎行动，避免引起故意“炒作”之嫌。 2.4提高广告品质，重视广告创意 广告最重要是要有针对性，广告媒介的选择不能陷入套路，更不能 误以为广告是万能的。广告做得很好，消费者会有很高的预期，而一旦 产品出了一点问题，也很容易遭到集体抗议，产生许多负面后果。事实 上，有许多传播渠道可以代替广告。对于面向低收入人群的中低端项 目，价格是更好的传播方式，如果房地产商肯把楼盘的价格降低一点 客户便会蜂拥而来，口碑的传播效果决不输给广告，而成本可能会比广 告低。 2.5加强策划人员的专业知识培训