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如何有效 挖掘客户需求 来自顾问式销售培训商级篇 Training Course for Sales (Internal 2003ETC0102 2003 logistics technologies. All Rights Reserved Xx科技销售培训之二(高级篇 需非管理行为导向式比较 L1→L2→L3 L3 引导和影响 产品和客户需求 Our Value L2 发现和挖掘需求 应对需求 Low Value to customer Xx科技销售培训之二(高级篇 了解客户企业的目标 目标( Goals):口企业在某时间段内计划达成的 事项(通常带有指标) 口企业的目标通常是由上(总部) 往下落实 口例如:在2004年仓储业务毛利润 增加到20% Xx科技销售培训之二(高级篇 明确芙鍵功要橐 关键成功要素( Critical success factors,CSFs) ◆为了达成企业目标,必须要做成功(不许失败)的事项 ◆例如:在年底前建立10个口岸服务网点 ◆最妤说明如何衡量CSF,并设定指标 Xx科技销售培训之二(高级篇 炽列客户的问题及障碍 问题( ssues)或障碍( obstacles) ◆阻碍我们达成CSFS的种种现状 ◆例如:过时的手工记录和电话沟通方式 ◆障碍被去除后企业应可顺利完成计划目标 Xx科技销售培训之二(高级篇 识列障碍/问题带来的牵连影