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金钟营销管理研究 挖机销售培训课程 金钟营销管理研究 课程目录 第一单元中国挖机市场特点 第二单元挖机销售“八字法则” 第三单元挖掘销售专家的自我修炼 金钟营销管理研究 第一单元中国挖机市场特点 挖掘机市场的现状与前景你入了什么样的行 挖掘机市场的驱动因素 是谁卖掉了挖掘机? 挖掘机市场的客户类型分析挖掘机用户状态面面观 四挖掘机市场的销售渠道哪些人介于你和客户之间? 金钟营销管理研究 挖掘机市场的现状与前景 俗话说:郎怕入错行 我们入的是什么行? 金钟营销管理研究 现状一:发展速度快 年销量(台) 同比增长 995 2336 10% 1996 3104 31% 1997 3665 8% 1998 4510 1999 6000 7926 32% 12396 56.4% 2002 19710 59% 2003 34800 2004 -20.6% 31000 45000 55000 金钟营销管理研究 数据解读: 1、挖机销量年平均增长率高达同期GDP增长率的3倍以上,超过30%。 2、高于30%以上的年增长速率,基本处于爆炸性增长的区间内。 接近10%为快速增长,10~25%为高速增长,大于25%为爆炸性增长。 3、需求的强劲增长,使得挖机市场基本处于供不应求的状态。 4、中国经济及挖机行业增长的轨迹,大大超出经济专家预测,一时难以捕捉其规律。 真的是没有规律可循吗?不是,是超出了世界范围内经济增长的经验值 为什么中国挖机市场能够长期处于供不应求状态? 金钟营销管理研究 现状二:市场容量大 1、中国业已成为世界挖掘机产销大国 几年前在世界挖机市场份数拼名上,还是北美第一、日本第二、欧洲第三 现在中国已经超过北美,跃开成为世界第一市场区域了 在这个格局演变的过程中,世界及中国发生了什么? 2、国际著名挖掘机制造商对中国市场的战略选择,给我们什么启示? 1994年后的十年内,国际苦名挖掘机制造商纷纷进中国。 卡特、神钢—小松、日立、斗山、现代—一立勃海尔、VMvo 进口组装、原装、国产挖机纷纷开始参与中国市场的竞争 金钟营销管理研究 现状三:行业秩序好 ★价格变动平稳、时而有所上扬 ★利润空间相对稳定、商务政策相对稳定 ★恶性竞争的价格战几乎没有发生 现状解读: ★挖机品牌竞争者数量少、素质高 ★制造商集体默契垄断格局形成 ★品牌影响力很强,商权成为一种稀缺资源 ★挖机行业的职业成长空间大 ★行业很窄,口碑非常重要,口碑非常能够造就一个人 金钟营销管理研究 现状四:地区差显著 ★特大型发达城市挖机租赁户和用户少 ★东部及沿海地区(江苏、山东、辽宁、安徽)的市场比重接近60% ★细分中国市场开发成熟度,约有3~4个层次,阶梯性递进明显 ★中国挖机高速增长时段因地区而异 启发性的问题 当河南、四川、湖北等中西部人口大省成为中国挖机市场份额比重大的区域时, 中国市场会是什么样的? 金钟营销管理研究 现状五:两头逐渐大,中间逐渐小 ★20~30吨之间的中型挖掘机比重从90%逐渐缩小近60% ★随着消费理念和工作方式的变化, 越来越多的领域使用挖掘机替代了人工 ★13吨以下的小挖的需求空间极其广阔 当中国农户也与日本农户一样有三大件时,市场会怎样? ★30吨以上的大挖的需求空间逐渐展现 在作业条件许可的情况下,还是大挖的效率高。