推销学 成交和售后服务汇编.pptVIP

第九章成交与售后服务  9.1成交内涵 ■成交( close)就是推销员帮助购买者作 出使买卖双方都受益的购买决策活动过 程  成交策略 ■成交策略是促成交易活动的基本战术 适用于各种商品或服务的买卖活动  成交的策略性原则 ■1)善于识别购买信号,把握最佳成交时机 A.提出问题 B.征求别人的意见 C.神态轻松,态度友好 D.拿起订货单 E.仔细检查商品  成交的策略性原则 2)预防第三者“搅局” ■3)培养正确的成交心理 4)作出最后的推销努力 5)关键时刻亮出“王牌”  9.2成交的主要方法 ■请求成交法 或叫直接成交法,即推销人员直截 了当地提议准顾客购买推销品的方法 1)推销员对达成利于双方的交易结果充 满自信; 2)其他成交法都未获得成功,直接成交 法也许是促成购买的最后机会  成交的主要方法 ■请求成交法 请求成交法一般适合于以下一些场合: (1)老客户; (2)顾客已发出购买信号; (3)在解除顾客存在的重大障碍后。  成交的主要方法 ■请求成交法 运用请求成交法应注意以下几个问题: (1)要求推销人员具备较强的观察能力。因为请求成交 法要求推销人员主动提出成交要求,所以推销人员必 须尽量引导顾客,使洽谈局面朝着成交的结果发展。 推销人员应时刻观察顾客,适时开口提出成交要求 (2)把握好成交的时机。在成交的过程中,成交时机是 推销人员最不易把握的因素。选择适当的时机要求成 交,会令顾客自然、顺利地接受。反之,在时机不成 熟时要求成交,则会导致顾客的回避甚至反感而错过 了机会。如何把握成交时机,是推销人员应该认真琢 磨和思考的问题。  假定成交法 ■假定成交法( assumptive close) 即推销人员假定准顾客已经接受推销建 议而直接要求顾客购买推销品的成交方 法 ■特别适用于对准顾容的推销  假定成交法 假定成交法的优点:节省推销时间,效率高。它可以将推 销提示转化为购买提示,适当减轻顾客的成交压力,促成 交易。假定成交法是最基本的成交技术之一,是选择成交 法、小点成交法等其他成交技术的基础 ■局限性:这种方法以推销人员的主观假定为基础,不利于 顾客做出自由选择,甚至会令其产生反感情绪,破坏成 气氛,不利于成交 注意点: (1)应适时地使用假定成交法。一般只有在发现成交信号,确 信顾客有购买意向时才能使用这种方法,否则会弄巧成拙。 (2)应有针对性地使用假定成交法。使用这种方法时:推销人 员要普于分析顾客 般地说,依赖性强、性格比较随和 的顾客以及老顾客,可以来用这种方法 对那些自我意 识强,过于自信的顾客,则不应使用这种方法。