6渠道成员选择.pptxVIP

第六章 渠道成员的选择;学习目标; 选择渠道成员既是渠道设计的最后一步，又是渠道管理的开始。;一、寻找渠道成员的途径; 企业自己的地区销售组织 商业展览会 网上查询 顾客和中间商咨询 其他途径 ; 二、选择渠道成员; 选择客户多的中间商 选择规模大的中间商 选择资历深和经验足的中间商 选择资金实力强的中间商;1、选择原则;他对我们的产品是否真的感兴趣？ 他的实力如何？ 他在其顾客群体中的声誉如何？ 他在供应商中的信誉如何？ 他是否有闯劲？ 他同时还经销哪些产品？ 他的财务状况如何？ 他的规模如何？ ;他主张货品清单应当准确清晰吗？ 他的商品的消费群体是哪些？ 哪些人群对他的商品从不问津？ 他认为价格需保持不变吗？ 他过去5年的销售业绩如何？ 他的业务员的销售区域有多大？ 他的业务员经过培训吗？ 他的外勤人员有多少？ 他的内勤人员有多少？ 他的团队精神、销售培训及促销活动怎样？ 经销我们的产品，他能够提供什么优惠条件？ ;11;联合利华选择分销商的标准;业务 预期的销售量和销售额。 与市场的关系 对不同通路的业务须有丰富的经验及与各市场有良好的业务关系。 保证金 分销车辆 仓库 给于通路的信用 营业执照 ;朗科选择代理商的标准;市场覆盖范围 产品政策 地理区位优势 产品知识 预期合作程度 财务状况及