4供应方渠道分析渠道结构和密度.pptxVIP

第四章 渠道结构;第一节 渠道长度 第二节 渠道密度 第三节 多渠道系统;学习目标;识别终端用户渠道服务产出需求;渠道设计的下一步：确定渠道结构;三个难题; 第一节 渠道长度;第一个难题 建立直接渠道还是间接渠道？ ;1、是否使用营销中介;例如： 实物拥有流：仓储、运输设施和人员 促销流：销售队伍 财务流：足够的财务优势 订货流：订货系统 支付流：支付系统 保持人员、程序和技术，以提供一切必要的售前、售后服务;例：使用第三方物流公司后，渠道绩效的改进;阿斯平沃尔的观点 根据产品的5种特性选择渠道结构 伯特·罗森布罗姆的观点 渠道长度受到市场因素、产品因素、制造商因素、中间商因素、环境因素及行为因素的综合影响。 ;;14; 第二节 渠道密度;第二个难题 “如何确定渠道所需的密度？” 如，在某个市场区域内有100个零售终端，我要选择哪些来销售我的品牌？;渠道的密集程度（市场覆盖面）;一些企业关于渠道密集度的观点;生产商观点;讨论;;原因1;原因2;高市场覆盖率下，下游渠道成员的行为;生产商维持密集性分销的策略;;冲突一：渠道密度;;冲突二：下游成员经营的品牌;;;均衡一:区域独占性与类别独占性之间的交换;均衡二:渠道关系网络内的权力均衡;让步的代价;生产商的选择性策略：限制市场覆盖率;专用性资产;下游的选择性策略：限制品牌种类;上游的支持;让步的代