房地产销售的技巧刘显才老师.ppt

31 七、五层级销售法 法宝一：拉动客户五层级内需的技巧 法宝二：产品销售的价值思考 法宝三：以价值为核心的经营与销售模式 法宝四：销售空间价值环的构建 32 拉动客户五层级内需的技巧 1 、人类共同的需求 马斯洛的五个需求层次理论 生存 安全 社交 自尊 自我实现 2 、站在什么台阶买什么价格 33 产品销售的价值思考 产品的价值： 核心价值 形式价值 延伸价值 客户认知产品价值的方程式 ： 低成本 + 高效用 = 价值 34 以价值为核心的经营与销售模式 ? 价值是企业经营策略的核心 ? 推销产品以发挥价值为核心 35 销售空间价值环的构建 ? 让客户充分认知产品的价值 ? 推销员的专业形象和出色的专业表现 ? 建立互信和双赢的局面 ? 成功的销售会带来新的价值 36 八、购买行为分析 法宝一：如何认识购买行为 法宝二：如何认识购买动机 法宝三：如何认识消费需求 法宝四：如何认识购买行为与销售的互动关系 37 如何认识购买行为 购买行为： 1 、消费需求 2 、购买动机 3 、购买行为 4 、使用感受 38 如何认识购买动机 认识购买动机： 动机 动机是推动身体活力的内在动力， 是行为的导向，就是指导实现 目的或目标 是引起个体内部活动的途径， 是一种紧张状态或不满足感 39 如何认识消费需求 1 、居住的需求 2 、住得更宽敞 消费需求 3 、住得更舒服 4 、住得更方便 5