推销过程程及话术.pptVIP

推销过程及话术 庄亚凡 造成接触失败的两个因素是:从错误的地方开始, 不知要往哪里去?许多推销员一上来就摆开了“推销” 的架势:“我们公司有一个险种很好,它是这样的: 且慢,你怎么知道这个险种是适合他的? 记住一个忠告:绝大多数人不喜欢被硬性推销,当你 还没有摸清准客户的需求点(购买点)之前,绝不要过早地 亮出我们的商品除非你有把握赢得一场与准客户之间的 拒绝与反拒绝的拉锯战. 从推销员敲门并走进去的那一刻起,潜在的准客户 脑子里便产生了四个重要的问题: 1。你是谁? 2。你要找谁? 3。你想干什么? 4。我能得到什么好处? 我们经常可以看到写满这四个字的脸 推销员此时最重要的事情是:调整准客户的心理 状态尽量让他们放松我们常用寒喧的方法来为进入 主题热身;我们有时也要用出乎准客户意料的问话去 吸引住他们当然要接近不同的准客户,我们需要采用 不同的方法 接近话术举例: 以基本话术接近 您好,我是民生公司的魏晓华,这是我的名片, 希望能有机会为您服务。当然初次见面我不会硬要向 您推销什么,我只呆一会儿就走,对不起,我怎么称 呼您呢? 将以陌生拜访接近 先生您好,对不起打扰一下,请问是不是经常有 人向您推销保险呢?.那你对保险有什么看法?∴你买 过保险吗?不晓得你对我们公司的保险品种有什么意 见? 以缭放关系接近 ,你可能不知道现在我们公司的客户已经有一百万, 每天都有人在买保险,每天也都有人得到了理赔我现在连 陌生人都在尽心尽力为他们服务了,何况是你呢? 以介绍引荐接近 先生您好,我是黄又强总经理的好朋友,上次我为他设计 了一份理财计划,他很满意,同时黄总也在我面前提到过您 ,说您比他还成功所以我特地前来拜访您,能不能请教一张 名片? 跟近话术举例 将以标差话术跟进 先生在我对您的需求还未能真正了解之前我还不 能确定我们公司有哪一种商品能够让您满意.不过你如 果能配合我三个问题的话我们就比较容易判断了 A.假如您考虑投保的话你是想为自己买呢?还是为家人 (配偶,子女,父母)? B假如你考虑为自己(或家人)投保的话是以积蓄养老 金为主呢?还是以医疗保障为主? C假如你考虑的是以养老为主的话你认为现在每月投资 200元左右还是400元左右? -先生,我不知道我是否有机会为您服务,但我们可以 随便聊一聊,一般情况下通过三个问题就可以让您决定 需不需要我的服务了 A.您对单位的医疗保障制度了解多少呢?顺便问一下您 家族健康史? B您对银行利率走势有何预测?您感觉最稳当的投资方 向是什么? C.您现在能列出将来退休生活的来源吗? 以案例放事跟近 先生,今天来拜访的目的之一,是要向您介绍最近我 为一位客户服务的情况他跟您一样是位公司的主管他 对自己将来的生活是这样的.不晓得您对将来有何 打算? 先生,我想您大概看到了昨天晚报(电视)上有关子女 就学问题的报道了吧?若准客户没看过就作简要描述) 您对自己的孩子有什么期望呢 先生,我有一个邻居老头,已经78岁了,辛辛苦苦 养了4个儿子,花光了所有的积蓄现在4个儿子都不 管他了有一天他把4个儿子都找来,写一个“老”字让 他们认,4人儿子都说不识,“像个老字,可是没有一点” 老头气愤地说:老子有一点你们都来刮现在没一点, 你们就连老字(子)也不认了” 先生,但愿我们年老了,不会出现这种情况所以 老不可怕(有钱的话,穷不可怕(年轻的话),又老又穷 才是真的可怕您说是不是呢?