超市经营战略与策略讲义.pdf

{店铺管理}超市经营战略 与策略讲义 1 、 零售额与GDP 同步增长，消费品市场持续旺盛。 2 、 连锁超市行业发展迅猛，市场份额快速上升 3 、 中国加入WTO 后，零售市场开放只有一年准备期，大量外资对中国市场 虎视眈眈。 4 、 杭州市区大卖场渐趋饱和，各超市抢占网点、抢占市场份额，竞争趋于 白热化。 5 、 因竞争导致营运成本增加、价格下降，使利润空间变小。 （1-3 项说明超市发展的机会，4-6 项说明超市存在的威胁。） 依据之三：消费者发生了变化 1 、 追求营养和健康 2 、 消费者变得更理性，促销效果减弱 3 、 消费者变得更具个性，不同层次的消费者需求不同（插庆春店目标市场 表、消费者调查表） 二、总体经营战略 以供应商为合作伙伴、以消费需求为中心， 1 、 个人消费者，即一般意义上的顾客，从商品、价格、服务、环境四个 方面入手，以丰富优质的商品、平实可信的价格、亲切周到的服务，整洁明亮的 环境作为我们的经营策略。（确立、提升） 2 、 团体消费者，实行联盟策略，来发展超市模式的配销。联盟策略还可以 延伸到超市的供应商政策。 三、 为实现经营战略而采取的经营策略 （一） 品类策略讨论稿 一、确定品类角色 1 、 品类角色分为：  目标性品类（15%）  常规性品类（30%—50%）  便利偶然性品类（35%—55%） 2 、 品类角色确定的重要性： 超市门店地处城乡，门店规模相差悬殊，竞争环境有异，呈两元化发展。同一品 类在不同地区、不同门店的角色有时会不一样。各品类主任必须在正确把握分管 商品的品类的角色，了解品类在各门店的重要性。 3 、品类重要性排名表（图表1） 数据时间：2001.01——2001.11 大类大类 销售数 销售额 毛利额 ciq 品类 代码名称 销售数 占比 排名 销售额 占比 排名 毛利额 占比 排名 分值 排名 角色 10 休闲食品 1118.49 9.31% 3 6319.70 6.88% 3 646.39 8.90% 1 2.40 1 37 个人清洁用品 636.69 5.30% 5 6809.78 7.41% 2 634.66 8.73% 2 2.60 2 目 06 保健品 186.20 1.55% 17 9789.39 10.66% 1 564.93 7.78% 3 4.80 3 标 80 常温日配品 905.41 7.53% 4 3623.91 3.95% 5 339.85 4.68% 6 5.10 4 性 41 纸类品 471.15 3.92% 11 3464.34 3.77% 6 296.63 4.08% 9 7.90 6 品 78 冷藏日配品 1175.32 9.78% 2 3134.21 3.41% 10 270.57 3.72% 11 8.70 8 类 03 饮料 1208.01 10.05% 1 2761.80 3.01% 12 81.35 1.12% 29 14.90 15 13 粮油面 117.93 0.98% 25 2557.50 2.78% 14 95.18 1.31% 26 19.80 19 08 糕饼类 585.34 4.87% 8 3439.81 3.75% 8 333.85 4.59% 7 7.70 5 07 糖果 625.58 5.21% 6 3401.61 3.70% 9 299.91 4.13% 8 8.10 7 常