农业银行LH支行对公客户营销策略研究.pdf

农业银行LH 支行对公客户营销策略研究 摘 要 农业银行深圳LH 支行对公客户产品具有多元化且丰富的特征，产品定价采用多种 定价方式，渠道采用线上客户深度挖掘和线下客户经理地推两种方式，促销上采用主题 营销、关系营销、价格促销、主题营销的方式。其市场份额在深圳龙华区已是四大行中 第一，但仍然存在营销问题。文章旨在LH 支行立足于服务深圳龙华区经济发展的基础 上，为其解决营销困境，让其继续保持竞争优势。 文章采用文献研究法、案例分析法、实地调研法，以对公客户营销作为研究点，在 LH 支行营销环境及权限的基础上，基于文献综述和营销策略理论，在详细梳理和整理 了农业银行LH 支行对公客户营销现状及问题后，利用7Ps 营销组合，根据现有的业内 政策、竞争环境，设计有针对性、具体、有效的营销策略方案。该方案能够为商业银行 对公客户营销提供参考和借鉴；也为营销理论应用在商业银行经营中，提供理论参考价 值。 LH 支行对公客户营销的新问题：首先，关系营销是对公客户主要营销方式，虽有 效，但挖掘客户难度大、耗时长、精准性较低；其次，支行中存在大量仅有结算业务、 小额存款业务、没有贷款业务的对公客户，凸显老客户需求深挖上的巨大障碍；最后， 支行内部个人业务和对公业务两个业务条线分工分明，导致对公客户经理不懂个人业 务，个人业务客户经理不懂对公业务，造成客户流失或客户开发失败。解决这些问题， 不仅有利于LH 支行在营销上获得巨大突破和效果，也有利于作为其他银行解决新营销 问题的参考。文章认为可以利用大数据精准营销、政府与银行联动、银行与社区及产业 群联动、个人大客户与对公客户联动的方式，解决关系营销及客户深度需求挖掘上的难 题。打破现有的业务分工制度，培养综合性的金融营销人才，“一户一策”、“一群一策”、 深化产品组合，提高客户开发成功率。 关键词：商业银行；对公客户；7Ps 营销组合；客户分类 I TheResearchonMarketingStrategiesforCompanysCustomersofAgriculturalBankLHBranch Abstract Agricultural Bank LH Subbranch’s corporate banking products have various and rich characters.Thewaysoffixingpricesarevarious.Onemethodistodigtheclientsdeeplyon line,anotherwayisfortheSalesAccountManagertodoitoffline.Asforthesalespromotion weusuallyadoptthewaysofTopicMarketing,RelationMarketingandPriceMarketing.The market shareofLHSubbranch bankisrankedNo.1 atthelocalareaamongthefourmain banks, but there lie many marketing defects. My paper aims at serving LH economic developmentandsolvingmarketingtroublewhichisfacingnowandmakingLHsubbranch bankcontinueitscompetitionadvantages. My paper adopts Literature Research Method, Case Analysis Method, and Field InvestigationMethod.Takingthecorporatebankingmarketingasresearchpoint,onthebase ofthemarketingenvironmentandthepowerlimitinLHsubbranchbank,basedonliterature review and marketing strategy theory, after sorting out in detail the present cond