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三星电脑的渠道经营 【最新资料，WORD文档，可编辑】 案例 : 三星电脑的渠道经营 韩国三星电子进入中国短短几年就成为国内电子显 示器的领头羊 , 其渠道经营措施是 : 1 划区而治 把全国市场分为七大区域 , 很谨慎地扶植多个区域总 代理 , 在各区设立牌猪 2 个总部的营销巡视员 , 对当地的经 销商进行调控和支持。 使每个总代理的实力都不会对全局 起决定影响。 三星选择中间商首先不看的他的实力的强弱 , 更不能 同时经销其他厂家的产品 , 最重要的是看其态度是否认真 和坚决。如在华北总代理三捷恒安公司当时只有几个人和 一间办公室 , 态度忠贞 , 三星排除其它十几家实力强大者 , 选中他扶植它 , 业绩做得很好。 2 PSI(Purchase Sales Inventory) 管理 信息收集与反馈的快慢使传统管理与现代管理的最 大差异之一。三星实行 PSA即是表格化管理 , 即所有的业 务和日常工作进度每周统计一次 ,1 类表统计每天各种产 品的销售额 ; 另 1类表统计每种产品的销售去向 ( 客户 ), 两 种表互相补充和牵制。根据表决定供货比例和时间 , 帮助 经销商提高物流管理水平 , 做到零库存。又可快速而准确 的把握全国的销售趋势 , 及时采取对策。 3 帮助扶植经销商 三星对每个中间商都爱护有加 , 传授先进的国际化管 理经验 , 详细的市场分析报告 , 花很多钱提供员工产品技 术等方面培训 , 规避经营风险和市场运作技巧等 , 和经销 商形成了长期互动的战略合作伙伴关系。 4 中间商无条件服从总部指挥 三星尽可能考虑到中间商的利益 , 保证每一级渠道都 能拿到 200 多元／台的利润。 但在统一的市场推广上要求 他们无条件服从总部指挥 , 不能变通和让步。 如 560V 型推 出后, 规定所有的代理商必须专款专用 , 如果代理商订购 2000 台, 就必须先将这 2000 台的货款划出来 , 不准挪用。 同时每个月要制定出 560V 的促销方案报总部非常细致地 研究批准 , 才能执行 , 资金由总部支付。这些过于苛刻的 管理仍使三星的经销商甘心情愿。 5 重视服务质量 三星的产品力求把次品率消灭在生产环节每件产品 都要进行抗震防潮抗压等多方面的严格检查 , 所以三星显 示器的返修率低于千分之一大大低于行业标准。 在全国建 立 500 多个维修点 , 上门、网络、电话等服务多管齐下 , 树 立起来品牌美誉度