康师傅推销技巧.pptxVIP

方便群营业训练组;课程时间安排;培训纪律;互动时间;;推销三部曲;小故事－－把梳子卖给和尚;一、推销的定义;推销三部曲;1、推销自己 2、推销公司 3、推销产品;2.1 用推销三部曲做开场白;;推销三部曲;三、推销七步骤;3.1 事前准备;3.1.1 推销前的准备;3.1.2走进店前的准备;3.2 接近;3.3 发掘客户需求;3.4 产品介绍;3.5 产品展示;;3.7 缔结; 推销循环图;推销三部曲;四、推销技巧;4.1 产品介绍;4.2 “二八”法则;4.3.“两段式”销售;4.3.1 一阶政策的灵活运用;“＋”：在介绍产品优点时，运用加法法则，逐点罗列，以增强说服力。 “－”：在处理顾客异议时，运用减法法则，逐一解答，或强调其他优点，转移顾客注意力。 “×”：当产品的毛利低时，运用乘法法则，强调“销售利润＝单品毛利×销售数量”，并说明本公司产品回转更快。 “÷”：在争取较大数量订单时，运用除法法则，例如：将进货量分配到每一个销售日，尽量将大数化小，以说明完成销售量的可能性。;推销三部曲;五、反对意见处理技巧;5.1 反对意见处理的基本程序;5.2 反对意见种类;5.3 反对意见处理之基本技巧;5.3.3 引例法 以其他客户使用的情况为证据，对客户反对 进行反驳。 5.3.4 资料转换法 将客户的注意力吸引到资料或其他销售用品 上，用资料加以说服。 5.3.5 否定法 当面对客户的异议以坚决的态度进行否定， 以打消客户疑虑。 ;5.3 反对意见处理之基本技巧;5.3 反对意见处理之基本技巧;5.3 反对意见处理之基本技巧;推销三部曲;六、缔结成交技巧;6.1 试探法 以发问的方式去探询顾客订购意愿。 例如：“您看，关于订货，您还需要了解哪些？” 6.2 霸王硬上弓法 假设顾客已经确定要购买而开始提起订货后的步骤。 例如：“我想，这麽优惠的条件您是一定不会拒绝的， 我们还是谈谈到货后的促销活动安排吧。” 6.3 选择法 给出两种不同条件的购买方式，让顾客选择其一。 例如：“明天还是后天送货？”“50箱还是100 箱？”“现金还是月结？”;6.4 行动法 以实际采取订购或发货手续去促成顾客决策。 例如：转单时填好订单，请客户确认、签字。 6.5 个个击破法 将有关购买产品的要项逐点提出让顾客同意，以促 成同意订购。 例如：“您对橙汁口味感兴趣对吧。”“您较喜欢 2L包装是吗。”“价格没有问题了吧？”“您需要 上午送货，没错吧。”“OK，我想我们已经成交 了。”;6.6 建议法 提议一些使用产品的创意，以其增加的利益促使顾客 下决定。 例如：“把我们的产品在这里做个漂亮的堆箱陈列， 既不挤占货架，又充分利用了空间，增加了销售，请 赶快决定吧。” 6.7 指示法 以指导性的口吻替顾客安排采用产品的方式，鼓励其 下决定。 例如：“我明天赶快送货过来，春节期间怎麽能不多 备些货呢？”;6.8 角色互换法 请客户站在我方角度，提出建议。 例如：“如果换了是您，您认为下一步还要怎麽做， 才能获得客户满意呢？” 6.9 单刀直入法 直接了当要求顾客订货，或者直接请求顾客同意发货。 例如：“我已对产品做了如此充分的介绍，您应该可 以打消顾虑，同意订货了吧。”;6.10 引诱法 以时效性或特别条件鼓励顾客即时订购，如促销期限。 例如：“今天是促销活动的最后一天，再不决定就要 错过了。” 6.11 沉默法 当双方都已表明立场，静静等待对方回音。 沉默的时间越长，给对方的压力越大，而后不得不尽 快表态购买。 6.NN ……;附:缔结成交的注意事项;推销三部曲;七、推销技巧演练;51;推销三部曲;1、推销三部曲是什么？如何更好的运用它？ 2、推销技巧有哪些？举例说明FAB法则的运用。 3、客诉处理的基本程序是什么？ 4、缔结成交的方法有哪些？;课程的结束是行动的开始…;1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。6月-206月-20Friday, June 12, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。20:13:5520:13:5520:136/12/2020 8:13:55 PM 3、越是没有本领的就越加自命不凡。6月-2020:13:5520:13Jun-2012-Jun-20 4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。20:13:5