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工程项目销售操作流程 信息途径：①展厅收集 ②与装饰公司接触所了解 ③外勤收集 ④其它 信息把握：尽量的了解相关情况 ① 项目的具体地址 ② 项目的甲、乙方单位名称 ③ 项目内装的操作模式（例如甲方指定，乙方总包） ④ 甲、乙双方的关键负责人及联系方式、为人性格等 ⑤ 项目的施工进展情况和内装的开 / 竣工时间 ⑥ 项目中地面材料的类型选择对象和大致的预算 ⑦ 已开始与项目接触的不同类型各品牌（他们各自的关系和相关 情况） 相关准备：①产品的样品（最好是针对所了解对方认可的款式） ②产品相关宣传资料 ③一份系统的《项目销售报告》或一份《可行性施工建议》 ④送 《强化木地板安装前地面要求》，避免以后的业务操作中出 现问题 实质接触：①到项目所在地进一步了解情况 ②拜访项目相关人员，建立初步关系（表明身份后，给 他产品的相关宣传资料，然后多与其谈谈该项目的情 况。避免过份的推销引起对方的反感，掌握好礼节和 告辞的时间，别忘记向他索要名片或联系方式） ③根据具体情况，掌握好时间给对方打电话，询问相关 情况并告诉他，你于某某时间想将产品的样品送过去。 如对方提出还要系统的《项目销售报告》或其他资料， 最好向他说明可已按他的要求提供相关物品，因为需 要时间准备可将产品的样品先送过去，待准备好以后 在与其联系按他的要求确定时间在送过去。 ④样品送到以后，可以与当事人具体介绍产品的相关知 识和我们公司的情况，使其对我们的产品和公司有进 一步的了解。并提出与其约定时间到我们公司看看。 ⑤到公司后配合上级对其予以接待，进一步建立关系。 ⑥将系统的《项目销售报告》或其他资料送过去，并将 准备好的合同草案交给他们，当对方对合同提出异议 时做好记录，并向对方说明要回公司向总经理汇报再 行答复。 ⑦回公司讨论后，打电话给对方约一个较为中立的场所 确定合同（如有必要可与上级 / 总经理同往）。 合同事项：尽量的使条款对我们公司有利 ① 合同方的确定 ② 付款方式 ③ 结算方式 ④ 产品价格的确定 ⑤ 确定所定款式 / 型号的货物储备 ⑥ 工期的要求 注意事项：①将关系的建立放在首要位置 ②接触中一定要找到“关键人物” ③注意“只能让一个人知道的事情不要让第二个人知道 ④警惕竞争者 ⑤尽可能的摸清楚对方人事间的关系 ⑥凡事不要轻易的答应，尽量给自己留下迂回的余地 整个商谈过程要让对方感觉到轻松、安全。 ⑦特别强调工程价格永远是最后一步， 写到合同上的价格才是 最后确定的价格 ⑧及时的项目相关情况向公司主管负责人汇报， 每个工程项目 的成功都需用公司的指导、大家的配合和努力！ 工程项目销