连锁酒店经营管理计划书.pdf

酒店经营管理计划书 现今阶段，xx 酒店业竞争日益激烈，消费者也变的越来越成熟，这就对我们饭店经营提出 了更高的要求。在2006 年来临之际，我计划对我们xx 大酒店经营管理作出一系列的调整， 吸引消费者到我们店消费，提高我店经营效益。 一、 市场环境分析 我店经营中存在的问题： 1 、 目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。主要特征是等顾客上门，依靠政府部门为主 顾客群，缺乏开展民间消费群体。没有充分体现出本店的特色，定位偏高，另外部分酒店服 务质量还存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。去年的经营状况不佳，我们应当 反思，目标市场定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场，合理巩固已现有企业单位消 费体，进行改关拉笼。完善其消费者档案。我店所在的是一个消费水平较低的xx 城，居民 大部分是普通消费者，而 我店是以经营x 菜以海鲜为主，山货及本地菜系偏少，多数居 民的收入长期是不能接受。但我们店的硬件水平和服务是本地区最好，因此要分档接收各层 次的消费，要体现“华而不贵、真正实惠” 的经营理念。同时，旅游团队接待方面还有待开发 与加强。 2 、新闻宣传力度不够，没能让X 城人民了解我店，也没能在XX 地区充分宣传。建议 用投入较少的资金进行企业文化宣传或企业人脉的宣传，其次要求对外围省级或 X 级主干 道设立广告牌。 3 、竞争对手分析：我店周围没有与我店类似档次酒店，只有不少的小餐馆或旅馆，虽 然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档案物美价廉较吸引部分消费群。周 边有部分较为高档次酒店，主要分布在旅游区，对我们有影响是政府部门接待，因此本年度 要引起重视，在服务质量或其它方面进行争取。做好会议接待市场破突口。要做到休闲观光 在景区、商务会谈、吃住在“XX”经营策略。 二、 目标市场分析 目标市场即最有希望的消费者组合群体。 目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的 广告无异于“盲人骑瞎马” 。 目标市场应具备以下特点： 既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该 尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机 会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。（黄金顾客档案效益）。顾客资源已经成为饭店 利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本也要相应随淡旺季而变，不能按照百 分百编制，要让80%人员创造100%工作，还余20%人员是纯利润。同时要维护顾客忠诚度， 这是最好免费口碑宣传，也使竞争对手无法争这部分市场份额。 因此，融汇顾客关系营销，维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处： 1 、从现在顾客中获取更多顾客份额 忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费者 支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长，经济收入的提高或顾客单位本身业务的增 长，其需求量也将进一步增长。（如：谢师宴市场的开拓与巩固）。 2 、减少销售成本 新的顾客群体需要大量的费用。如各种广告及其公关费用。顾客对饭店的产品或服务越 来越熟悉，饭店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了，我们 要做是进行合理的日常拜访与沟通，（2006 年营销手段之一）。 3 、赢得口碑宣传 具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各 种形式的广告更为奏效。这样，饭店既节省了吸引新顾客的销售成本又增加了销售收入，从 而饭店利润又有了提高。根据目前我们XX 人民消费心理，还欠缺稳定。跟“新”、跟“风” 的 消费心态。口碑是起到较大的催化剂。（口碑操作也是市场运作手段） 4 、员工忠诚的提高 加大力度培养新生力量同时巩固员工流失，这是顾客关于营销的间接效果，员工满意度 的提高导致饭店服务质量的提高，使之顾客的满意提高，形成一个良性循环。（2006 年要求 引进部分在校实践生来补充人力资源）。 三、 市场营销总策略 “百姓的高档酒店” －商务会议为日常基础接待（因目前非我店莫属），扩大百姓市场的 收容争取。我们在文化上进行定位，力争婚宴、寿宴、谢师宴及节日宣传上炒作，以引起“轰 动” 。对于每年中秋节月饼，圣诞自助歌舞晚宴还有待全面拓展。 四、 2006 年行动计划和执行方案 （一）销售方法和策略 1 、改变经营的菜系。我们以经营X 菜和