演示文档4S店客户需求分析.pptVIP

.iuu .iuu .iuu .iuu .iuu .iuu 需求分析的重要性专题研修 .......... * 目录 ———————— 何谓需求 如何提问 主动倾听 谈话技巧 .......... * 目录 ———————— 何谓需求 如何提问 主动倾听 谈话技巧 .......... * 何谓需求 我们可以提供给客户多少种选择？ 1.威驰、花冠、卡罗拉、锐志、皇冠、RAV4、普锐斯、86、普拉多、兰德酷路泽、普瑞维亚、海狮和柯斯达共计14款车型选择 2.平均每款车型两个排量 3.平均每款车型两种变速箱选择（MT与AT） 4.平均每款车型5种颜色 5.平均每款相同排量，相同变速箱的车型有两种配置 算算：14×2×2×5×2=560种选择。 Ps：其实客户只想购买一台自己喜欢的车 .......... * 何谓需求 提问： 1.手机的核心功能是什么？ 2.为何现在人们都推崇使用苹果手机或其他智能手机？ 冰 山 理 论 .......... * 理性需求： 1.打电话 2.发短信 感性需求： 1.有面子 2.智能化 3.够安全 4.趣味性强 .......... * 何谓需求 在进入到商品介绍前，你必须确认你已经掌握了以下信息： 顾客的需求与购买动机 顾客的期望值 顾客的财力 最后，问自己：我是否已经找到合适的产品给这位顾客？他对此会满意吗？ .......... * 目录 ———————— 何谓需求 如何提问 主动倾听 谈话技巧 .......... * 如何提问 如何获取您希望获得的客户需求信息？ 答案：开口提问 .......... * GAME TIME 游戏：还在一起行不行？ 人数：2（一男销售顾问，一女销售顾问） 规则：1.女生要和男生分手，男生挽留（双方只能通过语言交流） 2.女生找分手理由拒绝男生（理由必须理性类，不得以感性类理由拒绝。例如：性格不合。） 3.男生想办法满足或改变女生所提理由，以还在一起为最终导向。 时间：5分钟 .......... * 如何提问 玩过这个游戏后，您还认为您的提问没有问题吗？ .......... * 如何提问 GAME TIME 问需求 1.问意向车型 2.问购车用途 3.问关注重点 4.问看过车型 5.问用车背景 6.问付款方式 7.问置换需求 .......... * 提问的好处： 1.获取信息 2.引导对话方向 3.使对方感到受尊重 4.取得对方的信任 5.避免误解 如何提问 .......... * 如何提问 需求分析的清单 当你完成一次展厅接待后，你应获得哪些客户的信息? 1.姓名 2.购车预算 3.购买时间 4.跟什么车做比较 5.家庭概况 6.兴趣爱好 7.客户行业背景 8.关注产品的哪些部分 9.现在开的车 10.对汽车产品的要求 11.兴趣车型 12.购车用途 13.购买动机 .......... * 如何提问 提问的技巧性： 开放式问题：用于收集信息 封闭式问题：用于确认信息 讲 听 满足 了解 .......... * 如何提问 开放式提问 什么 （您的职业是什么？） 几时 （您几时会去？） 怎么样（您感觉怎么样？） 谁 （谁来作最后决定？） 哪里 （您去哪里上班？） 怎么样（您感觉怎么样？） 为什么（您为什么想换车？） .......... * 如何提问 封闭式提问 是，不是（您是不是想购买一台比您原来的车子空间更大的车？） 有，没有（您有没有看过这台车？） 好，不好（现在为您介绍一下我们全新的卡罗拉好不好？） .......... * 如何提问 游戏：提问冠军联赛 人数：全体销售顾问，二人一组，全员裁判裁决 规则：1.可谈论任何话题，双方都只能使用问题来回答对方。（例如：甲：晚上我们吃川菜好吗？乙：还有其它选择吗？） 2.违反以下任何一条者，则被判为负方。 （A.讲了陈述句或重复句 B.思考时间超过5秒 C.回答时用的问题与先前的话题没有关系） 3.胜方继续与另一组胜方比赛，直至决出总冠军。 时间：20分钟 GAME TIME .......... * 如何提问 引导式提问 辨别性问题 一般性问题 连接性问题 过去 现在 未来