营销班-渠道建设与经销商管理XXXX522.pptx

渠道建设与经销商管理;目 录;第一部分：渠道筹划与设计;一、营销核心工作与经销商关系;营销的核心工作;运作两个渠道;问 题？;营销势能？;客户势能;客户势能——利用客户会产生强化效应;渠道势能;终端势能;终端势能？;营销势能;经销商的基本功能;经销商等中间机构的类型 ;二、渠道的设计;渠道的形式有那些;（一）渠道设计的过程;渠道设计第一步：分析顾客的服务需求;渠道设计第二步：确定渠道的目标;渠道设计第三步：列出备选方案;渠道设计第四步：评价备选方案;;（二）渠道的长度设计; 零级渠道 一级渠道 二级渠道 三级渠道 ;长短渠道的比较; 易腐商品要求较直接的营销，因为拖延和重复搬运会造成损失。 体积庞大的产品，要求采用运输距离最短，在产品从生产者向消费者移动的过程中搬运次数最少的渠道布局。 非标准化产品，则由公司销售代表直接销售，因为中间商缺乏必要的知识。 需要安装或长期服务的产品通常也由公司或者独家代理商经销。 单位价值高的产品一般由公司推销员销售，很少通过中间机构。;（三）渠道的宽度设计; 根据分销渠道宽窄的不同选择，可以形成以下三个策略：独家分销策略、密集分销策略、选择分销策略;分销渠道“宽度”策划的策略与技巧 短渠道or长渠道？;所有权式 Corporate 渠道的不同层次所有权统一; 办事处模式 分公司模式 分公司+办事处模式 产品事业部模式 独立事业部模式 制造业连锁专卖模式 流通业连锁零售模式 上流与物流分离的办事处模式;三、几种典型行业渠道设计;（一）食品等快消品行业几种结构;传统承销制;深度分销 ;传统承销制;深度分销模式; 专业深度分销模式;专业的产品直分销价值供应链;中国白酒主流渠道操作模式比较;（二）家电行业几种经销模式;美的模式——批发商带动零售商 ;美的模式的利弊分析 ;海尔模式——零售商为主导的营销渠道系统 ;海 尔 模 式 的 利 弊 分 析 ;格力模式——厂商股份合作制 ;格 力 模 式 的 利 弊 分 析 ;志高模式——区域总代理制 ;志高模式的利弊分析 ;各种分销模式中企业分工的比较： ;（三）服装建材行业几种经销模式;统一领导 统一商号 统一进货 统一价格 统一服饰装饰 统一广告宣传 统一经营形式 统一仓储运输 统一售后服务 统一管理体系;中国特许加盟企业的发展举例;四、多产品营销企业组织;多产品营销组织设计有三种基本的思路;三种模式的优缺点各不相同，其中模式二因为产品独立性和资源协同性上进行了较好的结合而广泛被单品牌营销的企业所采用;五、中国零售销售环境变化;（一）零售革命的演变;（二）中国消费者选择零售业态的排序;（三）中国零售业态选择产品的排序;附录：家乐福部分进场费（资料来源：北京现代商报.2003.）;第二部分：经销商开发;一、认识经销商;按功能划分;按时代划分;按经营理念划分;按管理方式划分;商家最希望厂家给予什么？;厂家最希望商家给予什么？;二、寻找经销商的途径;三、评估经销商的方法;(一）调查方法;9、消费者及其他相关者口碑 10、政府职能部门调查。 11、上网查询。 ; A. 基本情况:名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽 人的联系方式、年龄…… B. 经营情况:主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；销 售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经销态度…… C. 财务状况:公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款 数量、债权债务…… D. 个人情况:学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个 人资产…… E. 员工状况:人数及基本面貌……;（三）目标客户考察;C. 管理能力 1. 人员管理（观察人员状态） 2. 制度建设（制度上墙） 3. 财务管理（收发货、款单据） 4. 仓库管理（收货、发货流程、单据） 5. 信息管理（信息收集表单、信息处理） 6. 用人理念（用人唯亲、唯贤） ;D. 了解口碑 1. 员工中的口碑 2. 同行中的口碑 3. 终端中的口碑 4. 渠道环节中的口碑 E. 掌握爱好 1. 体育、音乐、聊天、看书、书法等 2. 情感营销 3. 投其所好 4. 利用弱点 F. 知道需求 ;（2） 判断一个经销商优劣的九大方面; ;四、经销商综合评估（示例）;讨论;帮助规划远景目