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豪宅销售技巧与销售管理讲座  广州至道地产 李卓健;写在前面的话; 我们不一定能够找到一个优秀的设计院 有可能我们找到了优秀的设计院也不能得到一个好的设计图纸 我们不一定能够找到好的工程队 找到了以后也不一定能够拿出最好的施工质量 我们不一定会找到一个好的广告公司 找到了一个好的广告公司也不一定能够得到一个好的广告方法;但是，对于销售员 就一定要确保他们是最棒的！;案例：竞争对手对宝洁的终端拦截;一、销售的使命; 我的目标是把‘南有星河湾，北有峰尚国际’改写为 ‘南有星河湾，北有星河湾’，在北京当不了状元我们一起走路回广州。 ——摘自2005年星河湾地产集团新春年会董事长黄文仔讲话; 2005年，广州的销售人员带着使命进京; 二、高端客户的特点; 人精、人渣 对应着高端客户的特点， 我们准备好了吗？;三、销售人员的价值; 让房子卖得更贵和更快！ 当不能卖出产品的溢价的时候，销售人员就没有价值了，就象超市没有销售人员一样。;四、销售过程中普遍存在的问题;1、对关键重点环节不熟悉 销售中与客户产生矛盾的三个环节： 签署购房合同及其补充协议 精装修及其工程更改 收楼问题 ;2、 急于成交 就像水烧到99℃与100 ℃，完全不一样 案例1、举例销售人员在客户交定金的时候，偷笑了 案例2、写错三次认购书;3、 没有做好客户跟踪 特别是对于已下订的客户及等待签约的客户，需要不断制造小风波 不要守株待兔 要让客户知道房子来之不易;4、不善于运用现场道具 我们的板房、我们的楼书、我们的工作人员，甚至我们的垃圾都是道具 销售是一个整体的事情，善于利用道具，善于整合资源，“保安、清洁工是最可爱的人” 案例1、一个烟头的故事 案例2、优雅的捡垃圾;5、解说员和销售人员的区别 不是简单背资料，不是单一方式 从来不讲客户眼睛看到的 从来不会简单回答客户关于价格的问题…… 案例：上海汤臣一品销售人员，颐和原著的???售 ;6、没能主动引导客户进入我们的游戏规则 案例：杭州看房经历——销售价格表的故事;7、 对客户的是否购买的预判先入为主 销售测试≠肉眼判断 销售测试=互动+互动 案例：北京星河湾客户打出租车买复式单位经历;9. 心态决定状态/思路决定出路/行动决定结果 案例1、广州星河湾客户团购全部别墅 案例2、北京星河湾第一年的销售是广州星河湾外派的销售取得;10. 销售人员被抢客户 自己的客户被其他业务员成交了 谁动了我的客户？ 是否让客户信任？ 是否客户跟踪？ 是否注意与客户的沟通方式？ ……;11、事前一帆风顺，事后麻烦不断 案例：北京星河湾客户酒后成交3000万复式;五、对于有效沟通的细节建议;1、对客户沟通的调性要中肯、中立 不要把话说死，不要替客户拿主意 技巧回答专业的问题，同一问题多个答案 案例1、两个销售抢同一个单位 案例2、销售人员要防止被客户录音;2、与要客户同频合拍，信任获取 模仿消费者 语速的掌握：机关枪与手枪 永远跟着客户步调，介绍产品时站在客户的那边 跟着客户逗留;3、注意自己的肢体语言 注意不要把业绩写在自己的脸上 案例：对于客户投诉的处理;4、善用短信 人心肉做，尝试用心感动客户。 案例：北京星河湾销售人员发短信的故事 ——下雨天关窗与80个月供的客户;5、重点问题要不断重复 重点的东西，必须重复重复再重复 要不断提醒，客户不会讲一次就记住！ ;6、建立个人风格 第一印象就决定了你在客户心目中的地位 用你的方式跟客户沟通 案例1、递名片的故事 案例2、递2张名片;7、对不同类型的客户要有不同类型的沟通策略 专家型——在专家前面，你不要扮专家 犹豫型——增加他对你的信任，举例子说明，例如专家怎么说，旧业主怎么说，媒体怎么说，新买家为什么买，我们的项目卖得怎么样…… 逆反型——不要跟他对着干 同行——他们是双刃剑，让他成为我们的传播者，而不要让他成为我们的敌对;8、适度的坦白 增加信任感 做销售一定要有良心