区域销售与营业管理.pptxVIP

Chapter 9.區域銷售與營業管理 學習目標：一、體認個客化旅遊銷售時代為何？二、何謂區域管理制度？三、何謂營業管理？四、營業目標管理之要點為何？五、如何開展市場區隔？六、銷售輔導的工作內涵為何？一、個客化的旅遊銷售時代 ﹝一﹞形成不同區隔市場。﹝二﹞不賣商品賣概念。﹝三﹞提升旅遊商品品質與服過程。﹝四﹞創造高附加價值旅遊商品。五個銷售策略：第一、矩陣式的利基市場，雖然市場規模 小，但潛力大。第二、不是賣旅遊商品，是賣概念之賣點 訴求，為利基市場提供有力的定位。第三、旅遊銷售重點集中在品質與服務。第四、旅遊商品價格結構是『硬體』、 『軟體』與『人性』的銷售技術。二、何謂區域管理制度 ﹝一﹞、區域制度的種類： 1、開放式區域制度 2、封閉式區域制度 ﹝二﹞、區域管理制度的功能：1、能夠開發更細緻的市場。 2、強化區域內密著程度，即『深耕程度』3、易於建立穩健的通路系統 。4、易於實施企業銷售活動與銷售促進計劃。5、防止價格混亂和越區銷售不當交易行為。﹝三﹞、區域管理的具體計畫：第一步驟： 把全國旅遊市場區隔成若干大區域。第二步驟： 根據區域內購買特性和市場需求的相異點， 再把大區域區隔成中區域 。第三步驟： 依據中區域內客戶的立地位置； 客戶(agents)數量與客戶條件為基礎資料 。﹝四﹞路線銷售的設計與管理1、路線銷售的意義『路線銷售』指每天或每月按照一定區域路線上之客