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谈判手册一技巧、方法与认知 叶行人某年某月  主要内容 o谈判开始前 ◆心理建设 ◆准备工作 o谈判进行时 ◆谈判开始 ◆中场谈判 ◆终场谈判 谈判高招 ◆让步的哲学 ◆战术  概论 谈判的波粒二象性 有些人把谈判视为尔虞我诈的斗智过程,认为谈判就是战斗 也有人把谈判视为一种解决问题的方式 允执厥中:学谈判,学的就是一整套进退之道 个好的谈判者,在上谈判桌之前必须先做好心理建设,了解谈判的本质 以及自己个性上的长处和短处。接着,他必须做好谈判前的准备,包括 对双方实力的评估、谈判人选的确定,以及议程的安排等。等这一切都准 备好之后,他还必须学会怎么开场。举凡说服的技巧,开价的方式,发问 、叫停的法门,以及种种黑脸白脸战术的运用,都是谈判者必须去细心体 会的。谈判者不一定每一种战术都用,但至少应体会出各种战术的逻辑 和它之所以发生作用的关键  谈判开始前——心理建设 o谈判是解决冲突的“文斗”方式 妥协”的观念 有一定的章法,互留余地 o谈判是最不自私的学问  谈判开始前——心理建设 谈判讲的是“势”,是“权力”,不是“口舌 谈判不是逞口舌之快 “能而示之不能”,当敌强我弱时,我们只有用弱者的游戏方 法,那就是先取信于对方,然后在大格局无法改变的情况下,去争 细节、争保留的条件 ◆能否抓住谈判的重点才是关键 永远知道自己在谈什么,永远把握住问题的焦点 通常我们谈“权力”,讲的是三个层次的控制力:第一个层次是控制“足 够的资源”,第二是控制“对方的行为”,第三是控制“事件的后果 其中,第三个层次最难,也最需要智慧  谈判开始前——心理建设 谈判的“过程”和“结果”两个导向,各有其功能 ◆即使不认为谈判能得出结果,但我们还是可以坐下来谈 1、可以“作秀 2、可以发挥搜集情报的功能 3、可用来建立互信,并养成沟通的习惯 谈判到底是结果重要,还是过程重要?  谈判开始前——心理建设 o谈判是赤裸裸的权力游戏 没有实力而奢言双赢,无异于缘木求鱼 谈判讲的是“赢者不全赢,输者不全输”的境界 谈判的结果经常是“灰色”的 谈判还可能是“双输”的 谈判只有在双方确知谈出来的结果不会是“一方全赢 方全输”之后,才有可能真的展开,但这并不等于双赢  谈判开始前——准备工作 今谈判前的准备工作包括: 搜集情报、对双方实力的评估、谈判人选的确定、 议程的安排,以及战前的沙盘推演等 DD DE  怎么收集情报? 多问、多看是最常用也是最实在的方法 善用统计数字 聘请顾问公司或公关公司 货比三家 日积月累的搜集,把类似日常生活用的“别家都那么便宜,你怎么 那么贵”的说法转化成市场占有率的理性分析,说服力会大为提升 在谈判桌上发问也是一种方式 不管准备的如何周延,一定还有盲点存在  带一条底线还是另一个方案? 所谓底线,是我们在谈判前根据所掌握的资讯设定的 谈判过程中会有很多新的资讯进来,理论上我们应该根据这些资讯,随时 重新评估自己的立场,并调整谈判议题的优先顺序。可是如果我们带一条底线 上场,就会太早的把自己束缚住,对外界的变化没有反应,更糟糕的是想象力 被完全冻结,根本没有办法想出什么创造性的解决方案 有时即使底线咬住了,最后可能发现让掉的比咬住的还多,根本不划算 底线”必须经常根据外在环境的变迁而改变,我们自己深信为真的立场 通常也只是“意见”和“价值”而己,不是“真理”。所以,这些都是可以 改变的 一定要有备案——谈判立场一定要有弹性,这是谈判铁律 桌上摆个A计划,口袋里还有B计划或C计划—还具有搜集情报的作用