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第六章 消费者的购买动机第六章 消费者的购买动机需要与动机的区别及含义早期动机理论现代动机理论动机与营销策略第一节 消费者的需要与动机一、消费者的需要（一）消费者需要的含义消费者需要是指消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。需要是人类活动的原动力，人的需要不会有被完全满足和终结的时候。需要的无限发展性，决定了人类活动的长久性和永恒性。研究消费者的需要是探索消费者行为的钥匙。需要是行为的基础，消费行为往往是由某些需要决定的，需要与行为总有一定的对应关系，消费行为就是满足有关需要的行为。（二）消费者需要的分类1.根据需要在人类发展史上的起源分类(1)生理性需要--是指个体为维持生命和延续后代而产生的需要。(2)社会性需要--是指人类在社会生活中形成的、为维护社会的存在和发展而产生的需要。2.根据需要的对象分类(1)物质需要--是指对与衣、食、住、行有关的物品的需要。(2)精神需要--主要指认知、审美、交往、道德、创造等方面的需要。3.马斯洛对需要的分类(1)生理需要--即维持个体生存和人类繁衍而产生的需要。(2)安全需要--即在生理及心理方面免受伤害，获得保护、照顾和安全感的需要。(3)归属和爱的需要--即希望给予或接受他人的友谊、关怀和爱护，得到某些群体的承认、接纳和重视。(4)自尊需要--即希望获得荣誉，受到尊重和尊敬，博得好评，得到一定的社会地位