区域销售队伍管理（PPT 39页）.pptxVIP

销售管理;销售管理;销售管理;销售管理;销售管理;销售管理;销售人员的评估与控制 评估销售人员的准则 一.产品因素 A.订单 1.所获得的订单数 2.平均订单规模 3.消除的订单数 B.帐目 ;二.输入因素 A.出访 1.出访数 2.有计划的出访数 3.无计划的出访数 B.时间与时间利用 1.工作天数 2.每天出访数(出访率) 3.销售时间比非销售时间 C.开支 1.总额 2.类型 3.占销售额的百分比 4.占定额的百分比 ;二.输入因素 D.非销售活动 1.给潜在的客户写信数 2.给潜在客户打电话数 3.提交正式的提案数 4.安排的广告展示活动数 5.与客户开会数 6.对客户的培训次数 7.服务出访次数 8.收到客户的抱怨数 9.过期的帐户的回收数;三.销售技能 A.产品知识 B.客户知识 简单地说,销售人员是短视的,他们将主要意力主要集中在达到单一标准上,他们将忽略销售工作的其它重要方面。 C.公司政策知识 D.竞争知识 E.计划技能 F.销售技术知识 G.销售展示品质 四.开支比 A.销售开支占销售额的百分比 B.每次销售访问的成本 ; 五.帐目发展与服务比 A.帐目渗透比=售出的帐目/可得帐目的总数 B.新帐转换比=新帐数/全部帐目数 C.坏帐比=原先售出的帐目/全部的