开拓准客户 陌生拜访.pptVIP

开拓准客户－陌生拜访 一、陌生拜访的意义 二、陌生拜访的种类 三、陌生拜访的方法 课程大纲 一、陌生拜访的意义 二、陌生拜访的种类 三、陌生拜访的方法 课程大纲 七个理由做陌拜 一、 磨练推销技巧，尤其是接触面谈的能力。 二、 提高心理承受能力，学会如何灵活应对拒绝。 三、 能随机拜访自己感兴趣的人物或对象。 四、 能够创造机会去接近更高更好的客户层。 五、 可以有意识地进行目标市场开拓。 六、 轻松完成每天必定的拜访次数，丰富拜访内容。 七、 “走运”是“走”出来的，运气总是同拜访的次数成正比 。 上帝是公平的， 当他关上一扇门的时候， 一定会为你打开另外一扇门。 一、陌生拜访的意义 二、陌生拜访的种类 三、陌生拜访的方法 课程大纲 陌生拜访的种类 1 、问卷调查表 2 、直冲拜访法 3 、咨询法 4 、电话约访法 5 、信函法 ? 电话簿（电话名单） ? 报 纸 ? 居民小区 ? 写字楼 ? 饭店、商场等公共场所 适合陌生拜访的场所 问卷调查法 优势： 1 、容易接近被拜访者 2 、容易收集被拜访者资料 劣势： 1 、调查表制作较为复杂 2 、拜访者回答问题的真实度不高 直冲拜访法 优势： 1 、接触到被拜访者的机会多 2 、想拜访谁就拜访谁 弱势： 1 、容易被人拒绝 2 、对业务员的心理要求高 咨询法 优势： 1 、对业务员的心理素质要求不高 2 、上门咨询者成交率较高 弱势： 1 、上门咨询的人数有限 2 、很难留下咨询者的确切地址或联系方式 电话约访法 优势： 1 、覆盖面比较广 2 、约访所需时间短 3 、随意性强 弱势： 1 、电话约访技能要求高 2 、不能充分表达 3 、客户反应度低 4 、容易被拒绝 信函拜访法 优势： 1 、覆盖面广 2 、拜访时间短 弱势： 1 、成本较高 2 、反应度低 3 、信息回馈时间较长 一、陌生拜访的意义 二、陌生拜访的种类 三、陌生拜访的方法 课程大纲 陌生拜访前的准备 ? 形象准备 ? 资料准备 ? 心态准备 陌生拜访中常见的心理障碍 ? 在门口徘徊始终不敢进去 ? 希望被拜访者不在或电话无人接听 ? 在被拜访者面前面红耳赤、语无伦次、手脚哆嗦 …… ? 不敢和被拜访者正面交谈 ? 找各种藉口拒绝做陌生拜访 心理状态学 —— 2/8 定律 ? 一个人一生 80% 的工作绩效来源于 20% 的工作时间； ? 一个人 80% 的工作时间只能完成 20% 的工作绩效 。 完成工作绩效的质量最终取决于 此人的心理状态好坏！