销售团队管理ppt 销售团队管理培训内训课件.pptVIP

练习： 请给你的人员按四个类型划分，如何对他们进行管理？ ３、销售团队发展周期 第一阶段：正式观望； 第二阶段：飞速发展； 第三阶段：经受考验； 第四阶段：富有成效； 第五阶段：走向成熟； 第六阶段：衰败堕落。 正式观望 成员的试探（对团队的信任、对制度的合理）； 隐藏自己的想法； 服从已建立的规则； 对变化的理解； 以权威为中心； 很少聆听； 很少关系别人； 个人弱点被掩盖； 把错误作依据； 没有提出目标； 目标没有沟通。 飞速发展 团队领导的表现被评价； 相互关系有很大进步； “小集团”和“小派系”形成； 个人强弱项被了解； 任务受到争议； 对团队氛围很在乎； 团队需要被放在第一位； 更公开表达不同观点。 经受考验阶段（团队弊端暴露） 成员抗拒团队； 不遵循一致方法工作； 工作不讲究方式方法； 更主动性和激情； 不动声色的人开始展示能力； 对运作方法进行修正； 开始进行行动改善； 愿意尝试； 价值和设定条件受到争议； 风险问题被公开提出来； 领导受到议论； 开始涉及个人之间的憎恶 反思自己； 更好地聆听。 富有成效 运作方法受到检查； 程序得到修正； 问题解决技巧得到发展； 频繁的改善； 清晰的目标； 寻找更效率的方法； 问题被创造性地处理； 团队自豪感 走向成熟 公开、关心和改善三阶段的关系； 有效的工作方法； 正式、相互尊重； 成功被其他人效仿； 工作愉快和获益回报； 欢迎外部帮助； 公开于其他团队关系。 衰败堕落 思想保守； 没有热情； 自满； 缺乏创造性冲突； 思想正统； 唯上主义综合症； 缺乏外部挑战； 呈现疲惫厌倦； 处处考虑周全； 不现实、保守； 无理性决策； 不能容忍意见分歧。 1、清晰的 远景、价 值、目标 2、有推动力 的领导 7、个人能力 的发挥 6、合适的 团队能力 5、有效发 挥能力的 组织结构 3、增加价值 系统 4、肯定的 气氛 有效团队 ４、有效团队关键因素 清晰的远景、价值、目标 它是团队的大脑和心脏 缺乏远景、价值、目标表现在： 对组织的核心价值存在怀疑； 在决策时没有核心的远景指导； 在把远景变成现实的目标不存在； 没有清晰确立成功的标准并不能够形成指引。 销售团队的远景、价值、目标 公司远景、个人远景规划； 明确的销售价值 销售目标： 结果目标 过程目标 推动力的领导 战略层面领导； 功能层面领导； 任务层面领导。 缺乏有推动力领导的团队 组织缺乏英雄和口号； 个人潜力不能转化为组织成绩； 缺乏明确的目标、政策、标准、顺序和导向； 明显的动力不足和对组织地位的认同； 感到对组织不抱希望，对上级缺乏信任； 个人主动行动与组织目标不一致； 来至环境的挑战被低估和忽视 增加价值的系统 控制系统：确保成员行为在确定范围内； 计划系统：为未来挑战创造合适能力； 学习系统：提升个人和集体能力； 创新系统：创造适合未来销售的产品服务； 能量系统：聚集和鼓动个人能量； 认知系统：对外界和内部的刺激保持警惕。 有效组织的体系特点： 体系包含集体智慧，阻止重复犯同样错误； 体系“透明度高”，有益于成员开放学习； 体系确保有效的行为可以复制； 体系确保计划达到应有的结果； 体系通过减少复杂性和提供原则产生标准。 无效组织体系 没有能力调整学习； 扩展的管理系统不能增加价值； 部门和专业之间缺乏整体性和统一行动； 高级管理人员缺乏理解公司业务的手段； 重复错误。 肯定的氛围 缺乏肯定气氛团队的特点： 成员对团队并不尽心尽力； 成员普遍存在担心和焦虑； 缺乏信心和“将要赢”的感觉； 通常存在自我挫败的冲突； 很少有人关心组织集体的表现； 缺乏或较低的忠诚度； 信息不能公开分享； 不强调把竞争优势作为成功关键因素； 领导把肯定气氛看成是实现计划的障碍而不是帮助。 有效发挥能力的组织结构 两种结构： 　　集权项目组织； 　　分权合作组织。 关键因素： 　　　环境可预测程度； 操作者需要自治程度； 多学科专业需要； 对参与者管理授权程度。 发挥组织能力的结构特点 结构突出为了任务达成； 充分的资源被利用； 组织有些部分可能灵活、适应，缺乏规则； 组织有些部分可能不灵活、坚持原则，不能变通； 在不能直接导致达到组织目标成果的区域，需要强权； 组织内的紧张意味着，管理者经常把成绩不佳和障碍怪罪于组织结构； 认识和解决组织问题很难甚至不可能 合适的能力 组织的核心能力不等于个人能力； 关键步骤： 明确公司的战略远景和竞争战略； 识别需要达到战略和竞争成功的不同层次能力； 审视现有的能力，找到缺口； 从事弥补、引发、革新能力发展方案，填补缺口。 没有适合能力 体系弱项连续导致组织绩效下降； 革