医药市场营销 寻找目标客户 寻找目标客户.pptVIP

二、寻找目标客户 （一）目标客户的概念 目标客户，也称准客户，是指推销人员认为有接近价值和接近可能、可以作为接近目标的客户。 二、寻找目标客户 （二）寻找目标客户的方法 缘故法 介绍法 陌生法 二、寻找目标客户 （二）寻找目标客户的方法 缘故法行销技巧：缘故法 缘故法是寿险营销员行销保险产品时首推之法，也是寿险行销最基本的销售方法。 所谓缘故法，顾名思义就是通过熟悉的人来营销保险，即你的亲戚、朋友、乡亲、同学、同事、同好(即休闲、旅游的伙伴)等等人群来推销你的寿险产品 二、寻找目标客户 （二）寻找目标客户的方法 缘故法行销技巧：缘故法 一般来说一个人的缘故关系有两种：一是“五同”法，即同学、同乡、同事、同好、同邻。二是“五缘”法:即亲缘（亲人），地缘（居住地、工作地认识的人），业缘（工作中或同行业认识的人），神缘（有共同宗教信仰或共同爱好的人），物缘（通常指各种商业或户外活动认识的人，如宴席、聚会、旅游、活动等）。 缘故法行销的技巧就是充分利用人际关系来推销自己的寿险产品，这类客户往往容易接近，容易营销，所以新伙伴在刚刚加入寿险公司时候，采用这种“缘故法”的行销技巧十分有效，极易成功，以此来增强加入公司的坚强信心，也是打开保险之门的第一把“金钥匙”。 二、寻找目标客户 （二）寻找目标客户的方法 介绍法 1、直接介绍法 直接介绍法是推销人员直接介绍商品的性能、特点，劝说顾客购买的方法。这种方法的优点是省时、高效。例如，这种洗衣机是大波轮、新水流，衣服不缠绕。直接介绍出商品的优点，提出了推销重点。“一周年店庆，全部商品一律八折”，这是直接介绍商品的低廉价格，吸引顾客购买。 二、寻找目标客户 （二）寻找目标客户的方法 介绍法 2、间接介绍法 间接介绍法是通过介绍与它密切相关的其他事物来间接介绍产品本身。 二、寻找目标客户 （二）寻找目标客户的方法 介绍法 3、逻辑介绍法 逻辑介绍法是推销人员利用逻辑推理来劝说顾客购买商品的洽谈方法。 “如果少花钱能多办事，您肯定喜欢。这种产品就可使您做到这一点，所以您肯定会喜欢。”这是典型的推理介绍，是一种以理服人、顺理成章、说服力很强的方法。 如何找到目标医生？ 1、所辖市场分析：目标医院→目标科室→目标医生逐一分析 2、目标人群档案的建立：科室、职务、职称、学术地位、生日、家庭情况、爱好、生活习惯、用药习惯、潜力量…. 3、进行目标人员的分类：哪些是能帮助进药或限制用药的官员、哪些是学术带头人、哪些是有潜力或量已大为答谢的、哪些是精品的VIP客户 如何找到目标医生？ 1、所辖市场分析：目标医院→目标科室→目标医生逐一分析 2、目标人群档案的建立：科室、职务、职称、学术地位、生日、家庭情况、爱好、生活习惯、用药习惯、潜力量…. 3、进行目标人员的分类：哪些是能帮助进药或限制用药的官员、哪些是学术带头人、哪些是有潜力或量已大为答谢的、哪些是精品的VIP客户