谈判与推销：化解顾客异议.pptxVIP

; 道格拉斯夫人有一次在芝加哥的一家百货公司打折的时候买了一件大衣。当她回到家的时候，才发现衣服有一处已经开线了。于是，第二天，她又回到了这家商场，并要求售货员换一件新衣服给她。而那位连他的抱怨都不爱听的售货员，一边指着墙上的牌子，一边对道格拉斯夫人说：“你买的是特价衣服，你难道没有看到那个牌子吗？所有衣服都只有最后一件！一旦你购买了之后，是不能退的，破了的地方你回家用针线缝缝不就得了。真是的！” 道格拉斯夫人十分不甘心，于是她接着说道：“可是，???是一件残次品啊。。。” 店员还没有等道格拉斯夫人说完就不耐烦地说道：“行了，就这样吧，你买的是最后一件，不能退了。” 结果，道格拉斯夫人怒气冲冲地走出了那家商场，发誓以后再也不去那里买东西了。 问题： 道格拉斯夫人在商场遭遇了什么事情？ 售货员如何处理道格拉斯夫人的异议的？她这样做有什么问题吗？;[教学目标] 　　　　通过本章学习，明确客户异议的类型及其根源；掌握处理客户异议的基本要领；学会客户异议的化解方法。 [教学重点与难点] 客户异议的化解方法 ;6.1 客户异议的类型及其原因;（二）客户异议的类型;从性质上辨别三类不同的异议 ;真实的异议;矿泉水推销人员的反击 一位顾客就推销员所介绍的矿泉水提出异议：“听说你们的矿泉水都是灌的自来水。”