北大版客户关系管理第四章一对一营销.pptxVIP

第4章 一对一营销;学习内容;;三个水果商都在卖苹果，为什么结果如此不同？;2020/6/13;1990年，唐·佩珀斯先生在美国发表了著名的“一对一营销”演讲，受到了商界的广泛重视和推崇，《纽约时报》更是为此开辟了专栏。 ;一、一对一营销的定义;二、一对一营销的核心理念;市场占有率/市场份额：一个企业的产销量占该类产品在整个市场销售总量的比例。 客户占有率/客户份额：企业在一个客户的同类消费中所占的份额大小。;三、一对一营销的特征;联想客户差异化案例;联想客户管理案例;;启 发：;四、一对一营销战略流程IDIC;1.客户识别;2. 差异性分析;? 案例—客户服务的差异化;ABC分类法;;3.与客户的个性化交流;4. 提供个性化产品或服务/定制;自行车制造商松下公司的“一对一营销”;案例：海尔定制冰箱;定制冰箱对厂家来说，就是把“我生产你购买”转变成了“你设计我生产”。虽然这两者都是做冰箱，但前者是典型的制造业，后者却有了服务业的概念。 定制冰箱对企业提出了更高的挑战。设计系统、模具制造系统、生产系统、配送系统、支付系统、服务系统等都比普通冰箱的要求高得多。 模具要重新制做，生产线要重新调试。一台冰箱容易做到，几百万台各不相同的冰箱都能做的丝毫不差，将是一项浩繁的工程！;;海尔的冰箱超大容积设计满足了国外消费者“一日购物，六日休闲”的生活习惯； 多路风冷设计的冰箱让地处热带荒