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戴尔公司的营销渠道变革 课 程： 营销 渠道管理 汇报 人： 温 万 银 主要内容 戴尔公司简介 直销渠道 渠道变革 变革原因 4 1 2 3 5 渠道建议 Click to edit title style 戴尔公司介绍 ? 总部设在德克萨斯州奥斯汀 (Austin) 的戴尔公司于 1987 年由迈克 尔?戴尔创立。他是目前计算机行业内 任期最长的首席执行官。他的理念非常 简单：按照客户要求制造计算机，并向 客户直接发货，使戴尔公司能够最有效 和明确地了解客户需求，继而迅速做出 回应。 ? 戴尔公司是全球领先的 IT 产品及 服务提供商 , 致力于倾听客户需求，提 供客户所信赖和注重的创新技术与服务。 戴尔的模式习惯被称为直销，在美国一 般称为 直接商业模式 （ Direct Business Model ）。所谓戴尔直销方式，就是由戴尔 公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直 接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需 的配置，然后由戴尔 按单生产 。 坚持直销 业务流程 订单 付款 服务 运输 生产 隔天到场维修 Click to edit title style /cn/zh/gen/df.aspx?refid=dfs=gen 直销模式的内容 1. “戴尔”公司主要是通过网络、电 话直销的方式将产品销售给消费者。 2. 强大的供应链系统。 3. 高效的库存管理。 4. 完善的销售服务。 Click to edit title style 2006 年， 随着全球 PC 市场白热化竞争日益加剧。戴尔的生存空间正不断 受到挤压。根据 IDC 统计：一季度 戴尔在全球的市场份额下跌至 18 ． 1 ％ ．首 度出现下滑。．第一季度全球 PC 出货量增长 12 ． 9 ％ ．而戴尔仅增加 10 ． 2 ％．这是该公司有史以来首次低于产业的平均增速。在业绩下滑之下 戴尔的股 价已由去年七八月份的 40 美元左右下跌到近日的 25 美元左右．降幅达 37 ． 5 ％。 与此同时．戴尔面临着巨大的赢利压力。根据财报：今年第一财季戴尔盈利为 7 ． 62 亿美元．相比去年同期 9 ． 34 亿美元的盈利下降了 1 8 ％。戴尔还表示： 二季度的业绩将和一季度持平。 巨大转折 Click to edit title style 渠道变革 Click to edit title style 迈克尔·“戴尔”上任后仅仅 5 个月，就宣布了一 个堪称“戴尔”公司历史转折点的决定———与全球主要 销售商签署了 10 份 -20 份关键性的协议，由这些销售商 在全球的渠道、商店中销售“戴尔”的产品。 而在中国市场上，“戴尔”已经开始尝试与众多家电 零售商或是超市进行合作，开辟新的销售渠道， 2007 年 9 月，“戴尔”宣布同最大的家电零售商———国美电器 结为合作伙伴，通过“国美”的几百家连锁店进行销售。 而与“国美”合作仅仅是个开始，随后“戴尔”又与“沃 尔玛”“、百思买”“、家乐福”等多家零售超市进行合 作。 渠道变革 Click to edit title style 渠道变革进程 2007 年 9 月， “戴尔”宣布同最 大的家电零售商— ——国美电器结为 合作伙伴，通过 “国美”的几百家 连锁店进行销售。 而与“国美”合作 仅仅是个开始，随 后“戴尔”又与 “沃尔玛”“、百 思买”“、家乐福” 等多家零售超市进 行合作。 2009 年戴尔明显加 大了渠道拓展力度， 零售店面覆盖了 6000 多家。 2008 年 4 月 17 日“戴尔”宣布产 品又开始进入 300 多家苏宁店，同时 进入的还有“五 星”“、美承”等 全国几百家电器零 售卖场。这仅仅是 一个良好的开端， “戴尔”还需在此 基础上加大扩展。 Click to edit title style 为什么会变革？ 在欧洲．戴尔流失的 市场份额被采用传统销 售模式的台湾宏基夺去 了。 在亚洲市场 新联想更是以 1 0 ． 9 ％的 占有率位居市场第一， 戴尔仅名列第三 并且面临东芝、索尼、明基等品牌的挤 压．形势十分微妙。 在北美。新联想不断 扩张．戴尔感到了一种 前所未有的压力。 外部压力 Click to edit title style Click to edit title