第五章 开局和摸底的控制.ppt

? 从某种意义上讲，坚持谈判的科学性，谈 判者就能够正确地规划自己的行为；而坚 持谈判的艺术性，谈判者就可能找到更好 的途径来争取实现预期的目标 谋取谈判主动权的方法 ? 掌握必要的规则和基本技巧 ? 争取对自己有利的价位，同时给对方留有 余地 ? 接受和拒绝都要讲究策略 ? 运用强力销售谈判的技巧 掌握必要的规则和基本技巧 ? 顺利促使重新谈判 客观环境的变化，导致人们重视谈判，如 果双方都认识到客观情况发生了变化，并 一致认为有必要修改合同内容，那么重新 谈判就是顺理成章的事了 这种合同不大可能引起争论，只可能使合 同持续的时间更长 ? 重新谈判或者续签合同的最佳时机是，当 双方的关系最为满意的时候。 ? 在要求重新谈判时，如果能向对方暗示还 有感兴趣的第三方想和己方签约，对方为 了战胜竞争对手，可能非常乐意和己方重 新谈判，延长合同时间。这就是所谓“给 对方增加竞争对手”的技巧。 用非正式谈判代替正式谈判 ? 在非正式的谈判中，大家可以无拘无束地 谈话 —— 可以谈双方单位里不合理的规章 制度，也可谈增进彼此感情的事情，这些 谈话就像润滑剂一样，可使问题得以顺利 解决，同时还能在非正式的情况下，评估 对方的人品。 ? 当正式谈判触礁时，非正式的谈判更是不 可缺少了。在会议桌