七匹狼针纺-绩效考核方案-专卖销售部.pptx

厦门七匹狼针纺上海营运中心考核方案;目录 ;前 言;七匹狼针纺绩效考核原则;目录 ;绩效管理最终责任者——总经理; 管理部是员工考核工作的组织部门，在建立和维持有效员工考核体系上负有重要职责 编制和修订员工绩效考核管理制度 编制和修订员工绩效考核标准 对考核者进行培训 组织和监督各部门执行考核，审核考核结果 汇总和分析绩效考核结果 受理并组织处理绩效考核投诉 拟定绩效考核结果运用方案 员工绩效考核档案管理 ; 直接上级是考核执行者，在客观公正实施员工考核从而实现员工考核预期效果上负有重要职责 协助管理部提取被考核者的考核指标 提出考核标准的修订建议 为被考核者的考核目标提供建议 组织考核沟通 考核前沟通 考核中沟通 考核后沟通 执行考核 分析考核结果 提出考核结果运用建议;总经理是绩效管理体系的源动力和带头人 各部门负责人是主角 计划、财务体系是主要数据供应商 管理部是变革管理者;目录 ;七匹狼针纺绩考核将出从关键业绩指标（KPI）和过程类指标两个方面进行考核;基本概念：关键绩效指标（KPI）;各部门对应KPI核心指标提炼归总;各部门对应KPI核心指标提炼归总（续）;;;;;过程类指标的设置基于员工岗位职责； 过程类指标的设置有利于管理者与员工对工作的具体把握； 过程类指标的设置便于制度的落实； 过程类指标的设置有助于动态绩效管理;在进行过程类指标考核时，由直接上级根据直接下级在当期的表现情况进行打分;其中，根据各部门和岗位职责的不同，确定不同的KPI指标权重;在具体人员层面关键绩效指标（KPI）的制定方面，我们总结出以下运作经验作为参考：;二、各岗位月度考核绩表及年度考核指标;岗位名称;1、回款额指标设置：销售的提升是销售部门的根本职责，所以销售指标在KPI中所占的权重比例最高，为60%，同时如果销售完成情况差，会影响其它各项指标的完成，如毛利完成指标及库存指标等，且发货指标与回款指标短期看有波动，但长期看能统一的，因此，在考核时将发货、回款统一成销售指标，计算方式为：完成比例=（本月发货额+本月回款额）/（本月发货目标额+本月回款目标额）。 如：完成比例70%，该指标得分为0分； 70%=完成比例80%，该指标得分为实际比例*0.9； 80%%=完成比例90%，该指标得分为实际比例*0.95； 90%%=完成比例，该指标得分为实际比例*1； 2、新棉店系统（新网点）增加数指标设置：拓展新棉店系统或促使客户增加新网点，协助经销商对于空白市场进行有计划开发，寻找新的销售业绩增长来源是专卖棉店经理的一项重工作职责，设置此指标，一方面促使专卖棉店经理积极开发新系统，减少空白市场；另一方面是促使其协助经销商进行新网点的拓展，加大七匹狼产品分销度。 3、客户满意度指标设置：客户满意度包括外部客户（经销商）的满意程度和内部客户（公司其他部门）的满意程度。客户满意度的量化非常复杂，为简化考核，此指标以投诉次数来量化。 4、报表提交的及时性设置：报表提交及时性指标是过程指标，通过此指标控制销售过程，及时发现问题，并做出销售策略的调整。具体报表如下：周期性工作计划及工作总结、公司统一组织的非常规性工作的计划及总结，如月度工作计划、周客户拜访表、月度工作总结、出差工作报告等。 5、报表提交的质量设置：指提交报表的填写完整性、内容价值性，特别是月度工作总结与出差工作报告是否能提出有建设意义的意见，由总经理对专卖棉店经理提交的报表根据质量综合打分。 6、专卖棉店渠道分析报告质量设置：专卖棉店渠道的动态波动，包括：竞品、排面、促销等变化情况，需要及时反馈到决策层，此指标的设置将督促专卖棉店经理实时监控专卖棉店渠道信息，并通过分析写出有决策帮助的的分析报告。此指标由总经理根据专卖棉店经理提交的专卖棉店渠道分析报告的质量综合考评。;专卖棉店销售经理年度考核指标;岗位名称;1、销售指标设置：销售的提升是销售部门的根本职责，所以销售指标在区域经理KPI中所占的权重比例最高，为70%，同时如果销售完成情况差，会影响其它各项指标的完成，如毛利完成指标及库存指标等，且发货指标与回款指标短期看有波动，但长期看能统一的，因此，在考核时将发货、回款统一成销售指标，计算方式为：完成比例=（本月发货额+本月回款额）/（本月发货目标额+本月回款目标额）。 如：完成比例70%，该指标得分为0分； 70%=完成比例80%，该指标得分为实际比例*0.9； 80%%=完成比例90%，该指标得分为实际比例*0.95； 90%%=完成比例，该指标得分为实际比例*1；