丁兴良_工业品销售策略与顾问技术.pptx

工业品销售策略与顾问技术;“国内大客户营销培训第一人”“国内大客户营销四大宝典”创始人“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”中欧国际工商管理学院EMBA;课程大纲;工业品营销的五大特征;技术营销;营销模式--信任法则;IMSC咨询项目：会议营销+体验营销;客车行业的成功案例－３７家;2007年工业品营销的七大趋势;课程大纲;思考一：打价格战对企业的危机？;2080法则;1996年3月,长虹彩电大幅度降价,最高降幅达到18%。彩电同行纷纷跟进,爆发了彩电行业的价格战,全国3000多家彩电企业纷纷倒闭，目前“七分天下”。;国产手机价格战—成也萧何，败也萧何？;格力挑战国美电器;四川长虹被骗事件;思考二：价格不降，有可能吗？;;工业客户—二个决定因素;思考三：价格如何一定要降，该怎么办？;减少成本 及采购努力;特性;价格敏感型 销售的六大策略;IBM;突破价格的障碍—十种经典策略;价格铁三角模型;思考四：价格到价值，如何转变呢？;价格价值;提升价值的五个关注焦点;思考五：我来定价格，是不是梦想？;一流企业---做标准 二流企业---做品牌 三流企业---做服务（解决方案） 四流企业---做产品差异化（性价比） 五流企业---做价格战（同质化）;庆铃系列商用车的价格是目前国内同类车型售价最贵的。张建中表示：“五十铃商用车进入中国二十年来，一直就是以品质和技术‘打天下’，主攻高档市场。不夸张地说，这款车目前还没有竞争对手。” ;[业态背景] 用友金蝶是公交车，面对的是中低端从而提供大众化的服务; 新中大是出租车，面对中高端提供个性化一对一的服务; Oracle和SAP是豪华型奔驰出租车，是一种奢侈的消费。;IMSC咨询案例：行业细分与核心竞争力提升;IMSC咨询项目分析：进入信息化咨询行业选择客户的标准 ;确定行业发展的方向--业务梳理;核心竞争优势：十六字诀;一、市场调研 二、寻找机会 三、明确客户 四、产品定位 五、赢利目标 六、绩效管理 七、营销策略 八、成本控制 ;“九阴真经”的市场推广方法;有所为，而有所不为！ ;课程大纲;九字诀 找对人 说对话 做对事;找对人－－采购流程分析;发现 问题， 使用 部门 提出 需求 ;客户内部的六种买家;项目评估 (技术标与商务标);搞定评估小组的15字诀;九字诀 找对人 说对话 做对事;客户关系发展的四种类型;采购动机分析：个人动机;采购动机分析：组织动机;搞定大客户关系的三段法;建立人际关系的五个台阶;九字诀 找对人 说对话 做对事;（4）获取承诺;;需求回报型问题（N） ( Need-pay off Question) ;如何开发需求;隐含需求的意义;隐含需求的意义;S—现状;课程大纲;项目性销售与管理—体系;10%;;;企业问题及困惑;建立基本的客户档案;举例：分析项目的阶段,掌握客户的进展;项目性销售与管理;比率;课程大纲;顾客是… … 一个来到本企业的最重要的人 无论是亲自拜访、电话来访，还是信函委托。 最终成为我的工资单付款的人。 一个我不应当与只争论的人。 Dale Carnegie说过：“赢得争论的唯一 途径是避免争论。” ——尤其是与顾客争论。 一个让我学会耐心的人， 即便他并不总是对我具有耐心。 一个既能够使我成功也能够使我失败的人， 全看我怎样对她的评论作出反应。 只要我能够控制自己的反应， 就能轻松把握自己的生活。 一个像我一样怀有偏爱和偏见的人。 他也许不喜欢我的发型， 而我也许不喜欢他的着装。;Smile for everyone 表示微笑待客 Excellence in everything you do 精通业务上的工作 Reaching out to every customer with hospitality 对顾客的态度亲切友善 Viewing every customer as special 每一位顾客都视为特殊的和重要的大人物 Inviting your customer to return 要邀请每一位顾客下次再度光临 Creating a warm atmosphere 要为顾客再度光临营造一个温馨的服务环境 Eye contact that shows we care 用眼神表达对顾客的关心 ;三菱电梯，上上下下的享受;;客户关系发展模型;二十五方格理论;5、战略伙伴的服务体系;课程总结;1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。6月-206月-20Sunday, June 21, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。17:44:46