万科惠斯勒小镇XXXX年销售代理方案1113.pptx

万科惠斯勒小镇2012年销售代理方案;2011年，惠斯勒小镇情景花园洋房、枫景洋房、浪漫别墅、原味别墅、商业、车位多产品线接连上市。 面临着来自大环境与自身环境的双重压力—— 大环境：限购、限贷等不断出台，做为高端项目，客户受政策影响比例高达41%，客户购买资格提高，对蓄客量有了较大要求； 营销周期：各产品线上市时间间隔长，蓄客期长客户流失量大、无线上推广、无多频次营销活动，客户认知途径单一； 面对着诸多困境，销售组通力协作，通过提升服务标准、制定有针对性的营销方案???深入把握客户等方式，成功实现6.28亿销售额.;思考2012——产品线丰富，货值高达11个亿，我们将在何种情况如何在达成目标？; 政策思考与分析;;;对比2008年政策环境，此次调控有何不同？;中原认为，抑通胀和调楼市成为当前中国社会经济两个最炙手可热的主题。央行频繁启用加息和增加存款准备金率，说明通胀问题不再是经济隐患而是显疾。对于楼市而言，调控已经贯穿了整个10年，而加息同样能够控制资产价格的上涨。同时，政府针对保障性住房从资金、监管、土地等渠道出台了一系列政策，为保障性住房的建设保驾护航。;政策背景——供求关系：整体市场下行，市场表现供大于求，预计全年供求比1.5-1.6:1 。 ;政策背景—库存表现：随着供应的集中释放，商品住宅库存压力不断升高，竞争加剧;政策背景—价格走势：2011年在供求关系影响下，房价涨幅趋缓，预计年末均价将回落至6300元左右。 ;政策背景——重点开发商表现：开发商受回款压力影响，以价换量，在售楼盘运用促销策略，待售楼盘部分滞涨，更多项目不断降低市场预期！ ;政策研判——2012年楼市环境预判 ;政策研判——2012年整体市场预判;政策研判——应对方式;与竞品对比分析;竞品确定——品牌相似度、资源重合度、产品重叠度、客户提及率;供应：预计2012年供应套数为975套，且预计上市时间均较本案提前。如按去化率推算，供应量预计可维持近25个月，竞争压力巨大;产品力： 竞品不断增长的产品力与相对较低的价格将对本案后期形成威胁，价格将成为12竞争主导。;客户：净月、朝阳、经开为客户居住、工作集中区域，改善为主要置业目的，注重园区环境，具备较强的购买实力， 对区域竞品了解，注重内心需求的满足。;营销：多频次、多渠道全面轰炸，重要节点以大型活动助力，信息释放无死角。但缺乏针对性与指向性。;结论——增加蓄客周期，在竞品开盘前节流客户， 加强产品力，深化卖点，弱化价格，将是12年洋房工作的重点！;项目名称;产品力：浪漫别墅产品自然资源占高度相似，产品力主要以附加值形成体现。;客户：别墅类客户更注重生态环境与园区环境，社会地位高，购买实力强，有较强的从众及炫耀心理。;营销：根据开发商策略及政策影响，预计12年各竞品将减少线上推广，增加线下推广力度；注重客户心理尊崇感的把握。;结论——增强项目文化主线的打造与信息传递，提升体验式营销，并以圈层活动、线上推广、现场接待等方式传达给客户！;项目名称;产品力：小高产品以首置、首改等刚需客群为主，高性价比是促成客户购买的决定因素。;　 ;营销：根据与项目其他产品线同步进行，无针对性营销推广，对标本案，需做到在“先有声音，后有声势”。;结论——增强项目文化主线的打造与信息传递，提升体验式营销，并以圈层活动、线上推广、现场接待等方式传达给客户！;多 层：由于多层两房属于首置产品，区域内无单独推售，且多层产品项目最早上市产品（预计6月即可上市），可与情花洋房同期蓄客，并与情花形成对比，引导首置、投资、购买能力有限的客户，避免客户分流。 独栋：区域内仅国信美邑有5栋独栋产品，（远洋规划商产独栋，但目前审批困难较大，后期上市可能性较小，因此不做考虑）；由于产品形式、供应量及超高总价的限制，独栋产品以圈层营销方式为主，提升原味意向客户。;潜在竞品;结论——政策持续吃紧，市场低迷，潜在竞品蓄势待发，小高集中放量，竞争压力骤增。;;销售目标分解;销售能力提升;;1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。6月-206月-20Saturday, June 20, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。19:36:3519:36:3519:366/20/2020 7:36:35 PM 3、越是没有本领的就越加自命不凡。6月-2019:36:3519:36Jun-2020-Jun-20 4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。19:36:3519:36:3519:36Saturday, June 20, 2020 5、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。6月-206月-2019:36:3519:36:35June 20, 2020 6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。20