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{渠道管理}渠道角色的扮 演和改进方案 商海导航 惠普经销商大学·高级课程 2000 年 12 月4 日第34 期 渠道角色的扮演和改进  引言 在制造商或者供应商选择合作伙伴的时候，一般会把渠道伙 伴分作三种角色：负责潜在客户的信息提供者、负责销售的 伙伴以及负责支持和服务的伙伴。作为渠道，明白了这些过 程，知道了自己所扮演的角色，就会更好的去争取自己的权 益，并扮演好自己的角色。 在明白自己的角色和功能后，制造商是如何来评测并改进渠 道机制的呢？我们通过 ATRACK 公司销售渠道评估与改进的 案例也许能明白以后自己该怎么做！ 你是什么角色？ 一般来说，客户在设计和选择经销渠道的时候，会有三个基 本的选择，这三个合作伙伴选择的角色包括：潜在客户的产 生、销售、售后支持和服务等，下图描述了在一个更广阔的 走向市场体系中以上三个角色与其他渠道协作的目的。 潜在客户产生模式 任务 潜在客户 客 户 身 售前 销 售 结 售 后 支 渠道 的产生 份认证 束 持 区 域 代 表 商 业 伙 伴 电话 因特网 销售