宏德品牌终端导购手册.docVIP

宏 德 专 门 店 导 购 手 册 2011-6-30 目 录 TOC \o 1-3 \h \z 1. 宏德终端导购人员的地位和作用 6 1.1. 终端概述 6 1.1.1. 终端的定义 6 1.1.2. 终端的重要性 6 1.1.3. 终端的作用 7 1.1.4. 构成终端的要素 7 1.2. 宏德终端导购人员的地位和作用 7 2. 宏德木门终端导购人员的岗位职责 9 3. 宏德木门终端导购的日常行为规范与要求 10 3.1. 终端导购言谈举止方面应遵守的原则 10 3.2. 终端导购的日常行为规范 10 3.2.1. 穿 10 3.2.2. 说 10 对说话声音的检核表 12 3.2.4. 做 12 3.2.5. 精神状态 13 3.2.6. 态度 13 3.3. 终端导购言谈举止方面应注意的细节 14 3.5 顾客服务标准 16 3.5.1. 工作标准： 16 3.5.2. 备注： 17 3.6. 终端导购日常工作要求 17 3.7. 导购自检内容 18 4. 宏德木门促销时终端导购人员的行为规范 18 5. 终端布置和商品展示规范 19 5.1. 终端布置规范内容 19 5.2. 终端布置规范标准 20 5.3.场环境设置现 20 5.4. 商品展示的原则 21 5.5. 商品展示的功能要素 21 5.5.1 美取向的要素： 21 5.5.2 容量规划 22 5.5.3. 比例 22 5.5.4. 色彩美学原理 22 5.6. 商品陈列应注意的要点 23 6. 宏德木门终端导购应具备的知识 24 6.1. 宏德企业背景知识 24 6.1.1. 宏德企业概述 24 6.1.2. 宏德企业的品牌理念 24 6.1.3. 宏德企业的企业文化 24 6.1.3. 宏德企业的荣誉认证 24 6.1.4. 宏德企业的工程案例 24 6.1.5. 宏德企业的生产设备 24 6.2. 宏德产品知识 24 6.2.1. 宏德的产品结构 24 6.2.2. 宏德木门的卖点与特征 24 6.2.3. 宏德木门的产品分类 24 6.3.木门知识 24 6.3.1. 执行标准 24 6.3.2. 选材说明 24 6.3.3.主要性能参数 24 6.3.4. 特种木质门系列 24 6.3.5. 供选择的饰面材料 24 6.3.6门的基本结构及安装方法 24 6.3.7. 安装步骤 24 6.3.8. 木门保养 24 6.3.9. 木门使用注意事项 24 7. 顾客购买心理与行为 24 7.1. 顾客购买的心理与行为过程 24 7.1.1. 第一阶段：引起需要 24 7.1.2. 第二阶段：收集资料 24 7.1.3. 第三阶段：购前比较估计 24 7.1.4. 第四阶段：购买决定 24 7.1.5. 第五阶段：买后感受 24 7.2. 顾客心理分类 24 7.2.1. 求名心理 24 7.2.2. 求美心理 24 7.2.3. 求新心理 24 7.2.4. 求廉心理 24 7.2.5. 求便利心理 24 7.2.6. 求实心理 24 7.3. 顾客的行为类型分类 24 7.3.1. 沉默寡言型 24 7.3.2. 谨慎稳定型 24 7.3.3. 犹豫不决型 24 7.3.4. 冷淡傲慢型 24 7.3.5. 豪直爽快型 24 7.3.6. 容易生气的急惊风型 24 7.3.7. 爱说话的多嘴多舌型 24 7.3.8. 知识丰富的博学型 24 7.3.9. 顾虑重重的猜疑型 24 7.3.10. 羞涩的腼碘型 24 7.3.11. 一见钟情型 24 7.3.11. 轻松闲逛型 24 7.3.12. 不服输的好强型顾客 24 8. 导购销售促成技巧 24 8.1. 掌握接近顾客的时机 24 8.2. 等待销售时机应注意的事项 24 8.2.1. 有关如何运用等待销售的时机， 24 8.2.2. 等待时机的正确姿势 24 8.2.3. 等待时机的正确位置 24 8.2.4. 眼前没有任何顾客时 24 8.3. 导购过程的四个要领 24 8.4.介绍宏德木门时注意的问题 24 8.5.如何