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培训计划书 第二节课时（ 3 小时） 时间 内容 培训技巧要求 学员活动 90 分钟 卖场建设 讲座、提问 听课 1、 专卖店 2、 商场店中店 60 分钟 店铺损益计算 讲座、提问 听课 30 分钟 结论 1、 总结以上所学内容 讲座 听课 2、 提出考核要求 卖 场 建 设 区域卖场建设应根据总公司市场规划，结合各区域市场状况制定出卖场建设的进 度、卖场建设的类型并合理配置，以形成最佳的专卖体系网络建设： ( 一 ) 卖场资讯 对目标卖场作如下调查： 商场店中店 （1） 商场地理环境； （2 ） 开业时间及以往经营状况； （3 ） 商场所有者背景、管理者素质、商业信誉； （4 ） 商场定位，客流状况； （5 ） 鞋区楼面分布、营业面积、引进品牌状况； （6 ） 可能得到的卖场位置； （7 ） 预估可能达到的营业额； 专卖店 （1）店铺商圈地理环境； （2 ）店铺前期经营状况； （3 ）相邻店铺竞争品牌及其销售状况； （4 ）店主的素质、和操作品牌的能力； （5 ）店铺的营业面积； （6 ）预估该店铺可能达到的营业额； 将以上相关资料整理并分析，考虑本区域可利用的资源，确定可开设卖场的数量和类 型。 （二）协议谈判 商场店中店 1、 向该卖场主管经理介绍公司背景、总公司市场规划、分公司市场计划及产品等。 2、 进入该商场条件、时间及准确位置，进店装修时间及要求。 3、 各类费用标准及确定，按如下原则办理： （1） 扣 率：取费标准参照本区域同类商场，付款方式每月货款中扣除。 （2 ） 促 销 费：取费标准分为营业额或回款额的 1-2 % ，付款争取最低标准并从货款中 扣除。 （3 ） 赞 助 费：一般不接受，如确须考虑时须与总代理协商。 （4 ） 服 装 费：店中店应坚持我方店服，专柜可接受商场要求。 （5 ） 营业员工资： 店中店我方营业员由我方支付； 一类商场专柜营业员工资或销售提成由 我方支付。其它类别的营业员工资尽力由商场支付，销售提成可考虑 我方支付。 （6 ） 质量保证金：一为固定金额（ 5000 – 10000 元）进店时一次性交清；另为撤店最后 一个月营业额的 20 % 扣款。免交或争取后一种方式。 （7 ） 服务保证金： 500 – 1000 元，争取低数额，从第一个月货款中扣除的方式。 （此款 项须在与该店营业员签定合同书时收缴，该店营业员辞职或解聘三个 月确认无亏短舞弊时原数退回） （8 ） 装 修 费：店中店的装修我方只承担我方店内人工、材料费，一般不承担商场分摊 装修费用。 一类商场设专柜或整体卖场统一改建要求分摊的装修费用， 可根据具体情况付给。 。 （9 ） 广 告 费：一般不考虑，特殊可根据情况付给。 （10 ） 打折促销费：商场统一打折活动，其折损金额由双方各承担 50 %。我方主动性促 销活动打折低于 7 折（含 7 折）的，要求对方承担 50 %或降低扣点。 （11 ） 销售保底：按经营面积大小争取