金融资深大神告诉你为什么要做客户KYC.pdfVIP

为 什 么 要 做 客 户 K Y C 孙子云：知己知彼，百战不殆。道理大家都懂，为什么还是过不好这一生呢？ 因为只知其然，不知其所以然。 作为理财师，客户 KYC是我们必定要去做的事情。可是为什么要做，它真的有 那么重要吗？有的理财师朋友一上来就是电话操作猛如虎，一聊细节不清楚。 对于客户 KYC，我们要做到足够的重视，因为它决定了我们选择哪些重点客户 去跟进，平均用力会让你得不偿失，节省时间才是王道。 精准的客户 KYC，能够让我们对客户有一个完整的画像，同时也方便进行有效 的开场白。这个过程，是我们对客户的筛选过程，决定了哪些是我们想要继续 维系的客户，哪些是暂时可以搁置的客户资源。 我们从这里既要看到客户 KYC的重要性，也要看到它对于整个产品销售环节的 衔接性，这样才能真正明白这件事的意义，继而做好这件事情。 但是在正式介绍客户 KYC之前，我们需要澄清一点： KYC是一个动态的流程，是一些列的相关操作，并且前后具有很强的逻辑关系， 大致可以分为四个环节： 了解客户情况； 判断是否为目标客户； 充分挖掘客户的需求和资金到期时间； 选择相应产品，匹配目标客户。 很多理财师在做客户 KYC时，都选择通过电话来解决，但也有 50%以上的客户 是需要见面才能了解情况的，所以不要迷信电话沟通。 电话固然是一个很好的客户 KYC倚仗手段，但不要迷信于它。如果认为客户 KYC都可以经由它来搞定，那么你的客户 KYC较易发生不准确的状况。 所有准确的客户 KYC都是建立在与客户的信任关系基础之上，才能把客户的很 多情况采集到，也只有信任关系才能把客户约到。 那怎样建立信任关系呢？它的流程大概是这样的： 1. 相互认识，做简单的彼此介绍； 2. 让客户记住你，想尽所有办法； 3. 要跟客户去互动，比如个人信息交换，了解你们公司，了解你们有哪些产品， 还有了解客户的各方面信息； 4. 要让客户接受你，信任你，才能为后续的约见打好基础。 客户 KYC的十八条黄金法则 第一条：资金量 客户的金融资产，客户有不动产，自然是好的，但是没有金融资产也是无钱可 投的，所以第一条就是要判断客户的金融资产是多少。 第二个是客户的不动产有多少。 第三个客户的应收账款，比如客户的钱借给了别人，也包括把钱投给了朋友公 司，也包括分红收入，租金收入，利息收入等等。 第四个就是流动资金，了解家庭的流动资金有多少。 KYC不是目的，我们的目的是找着那些资金量与我们产品相匹配的客户资源。 从与投资的紧密关系而言：金融资产是最高的优先关注点，其次是流动资金， 最后才是不动产。 第二条：资金到账时间 在判断完资金量以后，我们就要紧跟着判断资金到账时间。我们可以将常见的 资金到账时间划分为以下几种： 1. 已经到账； 2. 两个月以内； 3. 三个月到 6 个月； 4. 半年以后。 将客户资源分类，然后跟进那些资金已经到账，或者将要马上到账的客户，用 最有效率的方式成交。 第三条：投资历史 根据投资历史判断客户需求与公司产品的匹配程度，这是非常关键的点。 我们要明确客户往期的投资历史，究竟与自己有多大的关联度。 1. 已购买的产品。通过已经购买的产品，来判断客户需求与自己公司产品的匹 配度，还可以判断客户对于风险的需求。 2. 已经投资的金额，在这里我们要了解客户投资金额的单次上限，累计总额， 同时根据这些信息将客户进行分类，哪些是可以拿出去进行资源置换的，哪些 可以继续跟进的。 3. 已投的公司，通过过往投资的公司来判断客户的资质，比如说白银，现货， 贵金属，股票，大宗交易等，从来没有固收类产品，那么就可以判断客户偏好 高风险，甚至具有“赌一把”的性质。 大多数情况下，小客户才会有较强的高风险偏好。 4. 资产配置，比较合理的资产配置大概就是五到六类，如果客户已经具备了五 六类的资产配置，那客户基本上就已经不属于优质客户资源。 因为越完善的资产配置，你的价值就会越小。相反，客户资产配置缺少某一项， 我们就可以补足这一项。同时根据客户资产配置的比例，帮他提出建议，优化 资产配比，这些是我们可以去入手的点。 第四条：客户投资需求 1. 客户是青睐浮动收益，还是固定收益？ 2. 预期