多样分化环境中的盈利之道.pdf

多样分化环境中的盈利之道 新的客户群、销售与服务渠道、媒体和品牌的爆炸性增多迫使商家进行变革， 以便能够在老练地把握机会的轻重缓急的同时，增强营销执行的连贯性和协调性。 多样分化带来的挑战 今天，市场营销面临的挑战是惊人的，其根源在于多样分化。近年来，技术、信息、 通信、分销领域的发展催生了大量新的客户群、销售与服务渠道、媒体、营销方式、产品及 品牌。然而，尽管客户信息管理逐渐完善，传播成本降低，但是向客户及企业进行营销却变 得日益复杂和艰难。商家，即便是经验最丰富的商家，都在勉力跟上市场形势的发展。 为充分理解多样分化带来的全面影响，我们来考查一下无线通信市场。运营商过去依 据人口特征，仅面对3 类客户群。如今，他们面对超过20 类需求导向和价值导向的客户群。 该行业并不将生育高峰期出生的人视为单一群体，而是根据其使用倾向和产品需求进一步将 他们划分为6 或8 个子群体。产品和服务的种类也膨胀至数百种，包括预付费与后付费通 话计划；亲情计划和夜晚-周末计划；可收发短信、数据、文本的移动电话；可视电话与音 乐电话，等等。分销接触点数量从原来的3个增加到10 个以上，包括企业直属商店、共同 经销商与专营经销商、电话营销机构、关联合作伙伴及互联