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农资经销商如何铺货？ 刘春雄 《销售与市场》副总编 清华大学农业产业化中心 教授 专业化的铺货 ? 铺货工作天天做，真正做得好的很少。 ? 铺货不是天生就会的事，专业与不专业 有很大的差别。 铺货的习惯做法 ? 第一步：打招呼 ——“ 王老板，要不要 货” —— 或“刘哥，现在搞促销，进点 货吧！” ? 第二步：卸货收款（或打欠条）。 第一步：打招呼 ? 第一步：打招呼 ——“ 亲情招呼”而不是 “客情招呼”。 ? 亲情招呼：刘哥、嫂子、大哥 —— 自家 人的招呼，亲切 ? 客情招呼：王老板、李总 —— 客人的招 呼，生分。 第二步：看仓库 ? 第二步：看仓库 —— 最好由老板陪着 — — 为什么？ ? 看仓库，查数量 —— 为什么？ ? 从仓库看产品陈放 —— 为什么？ ? 从仓库看对手 —— 怎么看？ ? 看完了仓库，再决定对老板说什么话。 第三步：谈进货 ? 第三步：谈进货 —— 告诉对方应该进多 少货，而不是问对方想进多少货。 ? 进货量：保证不缺货，尽量少压货。 ? 决定进货量的要素：送货周期（几天送 一次货）、销售能力、季节、安全库存、 存货量。 第四步：卸货与存放 ? 第四步：卸货及陈放到仓库 —— 千万不能卸下 就不管了，一定要亲自放到仓库 —— 为什么？