[0578]《国际商务谈判》新版作业及参考答案.pptxVIP

学 海 无 涯 [0578]《国际商务谈判》新版作业及参考答案： 交叉式让步：是促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题上让步，另一 方在其他问题上让步；一方在这一问题让步的损失，可以从另一方在其他问题的让步中得到 弥补。 让步型谈判法：希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判达成一个皆 大欢喜的协议。 可接受目标：是指的谈判中可努力争取或作出让步的范围。他能满足谈判一方的部分需 求，实现部分经济利益。 简述报价阶段的策略。（1）报价的先后；（2）如何报价（掌握行情是报价的基础，遵守 报价的原则，报价之前最好为自己设定一个“最低可接纳水平”，最后确定报价）；（3）怎样 对待对方的报价。 谈判者必须遵循的谈判思路和方法有哪些？谈判者必须遵循的谈判思路和方法有：（1） 将方案的创造与对方案的判断行为分开；（2）充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围；（3） 找出双赢的解决方案；（4）替对方著想，并让对方容易做出决策。 简述谈判目标的层次性。谈判目标就是谈判主题的具体化。谈判的具体目标可分为四个 层次：（1）最高目标：也叫最优期望目标，它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也 往往是对方所能忍受的最大程度。（2）实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素，考虑各 方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。（3）可接受目标：是 指的谈判中可努力争取或作出让步的范围。他能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利 益。（4）最低接受目标：是指商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。它与最优目标 之间有着必然的内在联系。 试述国际商务谈判中“辩”的技巧。（1）观点明确，立场坚定。商务谈判中“辩”的目 的，就是论证己方的观点，反驳对方的观点。辩论的过程就是通过摆事实，讲道理，说明己 方的观点和立场。（2）辩路敏捷、严密，逻辑性强。商务谈判中的辩论，往往是在双方进行 磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的。一个优秀的辩手，应该头脑冷静、思维敏捷、论 辩严密且富有逻辑性，只有具有这种素质的人???能应付各种各样的困难，摆脱困境。（3）掌 握大的原则，不纠缠细枝末节。在辩论过程中，要有战略眼光，掌握大的方向、前提及原则。 辩论过程中不要在枝节问题上与对方纠缠不休，但在主要问题，上一定要集中精力，把握主 动。在反驳对方的错误观点时，要切中要害，做到有的放矢。（4）辩论时应掌握好进攻的尺 度。辩论的目的是要证明己方的立场、观点的正确性，反驳对方的立场、观点上的不足，以 便能够争取有利于己方的谈判结果。切不可认为辩论是一场对抗赛，必须置对方于死地。（5） 态度客观公正，措辞准确严密。文明的谈判准则要求：不论辩论双方如何针锋相对，争论多 么激烈，谈判双方都必须以客观公正的态度，准确地措辞，切忌用侮辱诽谤、尖酸刻薄的语 言进行人身攻击。如果某一方违背了这一准则，其结果只能是损害自己的形象，降低其谈判 质量和谈判实力，不会给谈判带来丝毫帮助，反而可能置谈判于破裂的边缘。（6）善于处理 辩论中的优势与劣势。在商务谈判的辩论中，双方可能在某一阶段你占优势、我居劣势，可 过一阶段又出现你处劣势、我占优势的局面，当我们处于两种不同状态时，就必须做好相应 的处理，这是衡量商务谈判是否合格的一个条件。（7）注意辩论中个人的举止和气度。在辩 论中，一定要注意个人的举止和气度。有些行为，如语调高亢、指手画脚等，是气质不佳的 表现，更无气度可言。 试分析确定具体谈判目标需考虑的因素。谈判目标要考虑的因素：（1）谈判的性质及其 领域；（2）谈判的对象及其环境；（3）谈判项目所涉及的业务指标的要求；（4）各种条件变 化的可能性、变化方向及其对谈判的影响；（5）与谈判密切相关的事项和问题等。 论述商务谈判中“答”的技巧。商务谈判中“答”的技巧：（1）回答问题之前，要给自;学 海 无 涯 己留有思考的时间；（2）针对提问者的真实心理答复；（3）不要彻底地回答问题，有些问题 不必回答；（4）逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他；（5）对于不知道的问题不要回 答；（6）有些问题可以答非所问；（7）以问代答；（8）有时可以采取推卸责任的方法；（9） 重申和打岔有时也很有效。 64.如何确定谈判中各交易条件的最低可接受限度？（1）价格水平的确定。价格水平的高低 是谈判双方最敏感的一个问题，是双方磋商的焦点，它直接关系到获利的多少或谈判的成败。 影响价格的因素有主观与客观之分，主观因素包括营销的策略、谈判的技巧等可以由谈判方 决定或受谈判方影响的因素，而影响价格的客观因素主要有以下几种：成本因素、需求因素、 竞争因素、产品因素、环境因素。（2）支付方式的选择。在进出口贸易中卖方常常会遇到不 利的支付条件，不同的支付方式通过价格对谈判的预期利润