电话拓展-销售培训(新).pdfVIP

. 电话拓展 inside- 新销售培训资料 一、什么是电话拓展商机 总部商机分为三类 （销售培训前须知），其中一类是客户有需求并通过其他方式 得知信锐，主动咨询到总部的商机，这类商机成为电话咨询商机（例如 400 售前电 话或者百度商桥咨询而来） ；第二类是活动带来的商机，这类商机主要是线上活动， 巡展活动或者地方销售自己组织的行业活动所带出的有意向的客户；第三类就是 inside 这边的电话拓展商机了， 主要分为 inside 小组拓展和其他供应商拓展合作商 机，这类商机是基于一些企业的电话名单，通过打电话的方式主动联系客户，找到 知情人员并了解该单位的无线需求情况， 将有计划部署企业级无线的商机挖掘清楚， 并第一时间转给一线销售跟进。 二、如何判断商机是明确可转出的 一般判断商机需要长时间的经验积累才能更为准确的辨别客户的需求真假，对 于第一次拓展的人员来说，需要注意拓展的时候围绕最重要的四要素去挖掘信息， 只要四个要素都满足，那么这个就一定是个明确的商机，可以给到一线同事跟进。 要素一：确定咨询的单位及客户信息正确。 我们通常拿到的一份名单是有客户单位信息和一个联系方式的（手机或座机） ， 有时候还会有附加的信息，比如联系人姓名，单位地址，联系人职位等，打电话第 一要确定的就是你所拨打的客户是否是该单位，联系人是否是该单位的职员，这也 是开场白中的第一句“请问是 XX 单位的 XXX 先生/ 女士吗？”，当确定你打通的这 . . 个人是这个单位的人之后，还需要进一步确定他是否是了解单位网络信息的人，比 如打去酒店，但是是前台接听的，酒店单位没错，电话也没错，但是前台毕竟不是 项目负责人或者根本不清楚酒店网络的情况，和她聊意义不大，所以需要转接到酒 店懂这块的关键人再沟通， 通常我们要找的是 IT 部门或者电脑室、 网络中心等这样 的工作人员进行挖掘，这样才能更加高效得去得知单位的网络需求情况。 要素二：明确无线的部署范围及时间。 这里的无线部署范围包括但不局限于部署的面积大小， 可以是无线部署的环境， 例如是办公使用还是工厂设备使用， 是工业园区室外覆盖还是室内员工宿舍覆盖等， 如果是学校，具体是哪个区域要做无线，是图书馆、教学楼、行政办公楼还是校内 场馆。确定好部署的范围后可以具体问细节，例如覆盖的楼层数、房间数、每层的 面积，有无图纸等，如果是商场或者景区，还可以问一下承接设备终端数要达到多 少。通过具体的数据可以进一步判断无线的需求是否达到企业级，也可以从中排除 一部分价值意义不大的商机，例如企业办公或者小餐馆，本身就只有几百平大小， 做的意义不是很大。 同样明确无线部署的时间也是一样，部署时间包括：项目的启动时间，一般在 半年内最佳，目前的阶段时间，例如是到选型比较阶段还是采购阶段了，这样可以 进一步把握项目我们参与的机会大不大，是否还有要给到一线去跟进的必要。同时 可以咨询一下如果项目启动，大概什么时候实施运用的时间，这样可以更进一步判 断商机的必要性，客户的需求急不急等侧面信息。 要素三：明确无线部署的预算。 明确预算多少，一方面可以进一步判断客户是只有想法还是项目真实存在且已 . . 经启动，另一方面可以结合其范围大小看看我们的产品价格是否适合，进一步筛选 出更优质的客户。但是通常情况下，客户的预算不会轻易告诉，但是在拓展中，拓 展人员可以根据客户描述的具体范围，给出一个估算值，可以是几万，几十万等大 概的数字去探下客户的心理预算，