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网络广告产品销售技巧 广告投放是所有公司的正常营业动作， 所以购买广告就象购买衣服一样是非常家常的事 情；但是对于广告销售这种相对简单的直销， 还是分成三个境界： 产品销售、方案销售和战 略销售。 一.产品销售：入门级的销售。 产品销售的工作，就是背熟：“我们是房地产门户搜狐焦点网是 1999年投资建设的大 型综合门户网站，是国务院新闻办批准的具有新闻登载资格的七大商业网站之一， 是当今中 国最有价值、最具人气的房地产门户网站，以其快捷的新闻和火爆的论坛、详细的楼盘信息， 在广大网民中具有超强的影响力。 目前，焦点房地产网每日有 1000万人登陆，过亿人的页面浏览量 ，已成为购房人上网找 房、购房、论房的首选网站。焦点房地产网在购房人和房地产企业中具有超强的影响力等” 然后问：“今年有网络投放的计划吗？ ” 客户说：“没计划” 然后就礼貌地说：“那我下周再和您联系。” 如果销售连自己的产品参数背不清、 主动联系做不到、彬彬有礼做不出，那就门都没入。产 品销售最爱用的销售方法就是降价和折扣。 产品销售永远在强调：“我们的媒体如何如何。” 产品销售永远只能和客户操作层面的人员打交道。偶而找到老大，老大会说： “你去找我们 的小张小李联系吧。” 客户对这个销售的最好评价，也就是： “人很勤奋。” 这种销售适合卖产品高度成熟，客户高度认同的媒体广告。 不过我们不需要这样的销售。 二方案销售：中级的销售员 怎么在十分钟内判断一个销售是入门销售还是中级销售： 产品销售和方案销售的表象区别之一是：产品销售爱说，方案销售爱问 产品销售和方案销售的表象区别之二是： 产品销售对客户在本媒体所代表的市场领域准备做 什么不清楚；方案销售对客户在本媒体所代表的市场领域准备做什么比较清楚； 产品销售和方案销售的表象区别之三是： 产品销售只和客户负责媒体的人打交道， 被动地等 候客户公布的结果；方案销售会和和宣传计划相关的核心领导， 客户公司、广告公司几个环 节的6、7个人都打交道，积极推动客户的选择； 方案销售人员不会干巴巴地问客户： “你计划出来了吗？ ” （所有产品销售不管前面绕多少弯 子，谈什么吃吃喝喝风花雪月，最后一定这一句。 ） 方案销售会根据客户要在这个市场中有所影响的想法， 整合媒体所控制的资源， 给客户一个 解决方案，可能包括 5、6种项目；而客户但凡认同其中的 2、3种，那么就是钱多钱少的问 题而不是YES or NO的问题了。 客户对方案销售的判断是： “这是个有想法的人。” 而客户的高层人物对他也会相对客气。 如何让别人对你客气：就是要充分亮出你的利用价值来 只要肯懂脑子，肯下功夫，人人都可以成为中级的销售。 我们大家都明白，什么东西有高利润 新的和垄断的。 TOC \o 1-5 \h \z 出新产品就是洗牌和调整利润的机会。非垄断产品中很难有一项产品长盛不衰，始终 维持高利润。每个媒体都代表了一块市场。（大众媒体也要拆分成不同市场的不同版块） 。而 每块市场每年都有新的增长点。人们愿意为什么多付出？为了要获得的未知 （获得更多提升 空间）。就象大家追女孩时是因为神秘，很多物品能卖到高价格也是因为神秘… .对于已经非 常清晰成熟的市场，没有客户愿意多投广告， 大家保障常规投入、 常规暴光、赚取常规利润； 只有客户企图借助新产品洗牌的时候，企图进入新市场的时候，才会有大规模的投放。 （这 一段可以这样理解：不要拿常规的销售模式去吸引客户。你和其他竞争对手没有区别的时候， 客户不会在你身上花过于多的价钱， 我们要创新。一样的的媒体资源，我们要用智慧创造新 的创意和策划。只有这样给客户的新鲜感和神秘感才能更大程度吸引客户。 ） 产品销售也好，方案销售也好，是拿着自己的商品兜售给别人， 而战略销售 能和客户 同时感受到新生市场的机会。就象人的血脉相连一样，新生市场不会和即有市场完全割裂。 通过媒体在既有市场所做的积累，一定能为客户接触新生市场制作合适的新产品。 战略销售的作用 使企业的产品保持活力，不断有新的利润增长点； 与客户的合作变得更深入，带动方案销售和产品销售，要知道，越深入的合作就越 难以被取代； 战略销售比中级销售的难度在于，要有经验和信用的积累。不是勤奋和抖抖机灵就 可以做到。 四产品销售、方案销售和战略销售对客户的了解是： A、 客户明显宣传推广需求了，产品销售知道了，觉得可能有广告销售的机会； B、 客户准备考虑宣传推广了，方案销售知道了，主动去问有那些可以配合的地方； C、 觉得客户应该做宣传做推广，战略销售会与对方中高层建议，某块市场贵公司有机 会争取，而我们可以提供哪些帮助！ 网络新闻频道或网五.PV （page view ） 网络新闻频道或网 六.uv（unique visitor），指访问某个站点或点击某条