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学 海 无 涯 招商谈判技巧——沟通话术与技巧 招商谈判技巧系列一－－一问一答 摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通是否到 位，就看你是否能用这句话进行阐 述：什么人 因为什么原因 准备在什么时间 什么地方 花多少 钱 做什么事情 怎么做。 成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、 谈判心态、语言技巧等等,然而，出乎我意料的是：不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶 段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了 句号，这其中还不乏一些知名品牌。 通常，我们将招商谈判分为五步，见图 1。角色定位是通过直接和间接的问话，收集信 息，将客户进行定位的过程。 【案例 1】 我陪同客户到一家玩具连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。 前台：您好。 客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。 前台：好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您看看我们的产品。 前台带我们到展示厅，开始依照顺序介绍他们的产品。 前台：这是我们的魔术系列，这是我们的整蛊玩具系列… … 我们跟着前台把全部产品看了一圈，然后由前台带到接待室。 前台：你们稍等，我马上请我们的招商经理过来。 2 分钟后，招商经理过来了。 经理：你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？ 客户：还可以。 经理：你们了解我们加盟政策吗？ 客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。 经理：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是… …我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢？ 客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？ 经理：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。 客户：哦，那你们有什么优势呢？ 经理：我们优势很多，我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势…… 客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。 经理：好的。 10 分钟的产品介绍和 5 分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。我知道，这 家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很 好，员工也很有礼貌。 分析：招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去学 海 无 涯 所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败呢？ 关键在于：该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。 如果我们把连锁体系本身看成是一个产品，能满足顾客各方面的需要，但顾客却只 需要其中的一两种功能。如果你没有针对性地讲解这几项功能，而只是一股脑地把你头脑里 的东西全部倒给他，反而让他更加迷茫，选择意向更加模糊。 招商人员实际上是投资顾问。一个好的顾问，首先要做的就是全面了解客户的信息， 然后站在客户的角度考虑,，合理规划，提出一个方案，打动对方的心，这时候签单自然水 到渠成了。否则，所有的语言都会显得很苍白。 回顾刚才 5 分钟的招商洽谈，我们利用常规的 5W2H 工具进行检测,看看获得了哪 些信息（见表 1）。 由此可以判断，5 分钟的沟通是无用功，招商经理因此完全失去了这单生意。5～10 分钟沟通是否到位，就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述：什么人 因为什么原因 准备在什么时间 什么地方 花多少 钱 做什么事情 怎么做 【案例 2】 客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。 前台：您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？ 客户：我们来自湖南张家界。 前台：好的，您贵姓？我的意思是我怎样向招商经理通报您。 客户：我姓周。 前台：周小姐，您好，您稍等。 2 分钟后，招商经理进来了。 经理：您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到北京的吗？什么时候 的航班？ 客户：坐火车过来的，早上刚到。 经理：哦，辛苦了，这次是顺便过来？还是专门考察呢，考察几个项目。 客户：专门考察你们的玩具项目。 经理：哦，周小姐以前是做什么行业的？ 客户：还在上班啊，主要是想业余做点事情,